通过对一线销售人员的暗访、座谈，及对店面现场预定或未预定顾客的访谈，开发出三套课程。

　　圣象经过多年技术的沉淀，产品力极强，所以与产品相关的话术很好总结提炼，但对于整个销售成交过程来讲，好产品是成功销售的最佳载体，而不是全部。圣象同样的产品，在不同门店的成交率不同；同样的门店，不同的人员也有不同的成交率。所以，销售技巧是决定成交率的关键因素。

　　木地板行业相对成熟，大多消费者对强化地板、独体实木地板、多层实木地板均有一定的认知，甚至丰富的使用经验，那么成交的关键就是在能否挖掘出顾客的需求，对需求给予紧密的契合满足。

　　地板的种类多、颜色多、尺寸多，顾客会买哪一款？导购应该卖哪一款？想成交怎么说？经过深入调研总结，将行业内优秀导购员的方法归纳为8个方面，实用的8个技巧：

　　技巧一：房屋用途的特殊性

　　技巧二：装修色调的映衬性

　　技巧三：采光效果的互补性

　　技巧四：装修风格的匹配性

　　技巧五：面积大小的协调性

　　技巧六：功能区隔的适用性

　　技巧七：特殊成员的体谅性

　　技巧八：特俗喜好的迎合性　　

　　技巧一：房屋用途的特殊性

　　房屋不同的用途，对木地板的需求均不相同，所以在介绍地板之前，一定要了解房屋的具体用途。

　　可以将房屋用途分为以下几类：

　　出租、自住、婚房、写字楼、店铺。囊括起来，可以分为两大类：民用、商用。

　　无论是民用或商用，在深入介绍前，需要明确一个信息：是新房装修还是旧房改造。

　　1、新房装修：

　　需求：与整体装修风格的完美匹配、使用寿命长、高档

　　话术：当得到顾客是新房装修时，首先要表露出对顾客的迎合，通过迎合产生共鸣。

　　（1）民用：新房装修是件很累人的活，我家房子装修下来我瘦了十斤。（获得共鸣）地板比较好选，主要是与整体装修风格的匹配，是准备自己住还是出租？

　　（2）商用：上次我们公司办公室装修，很多人忙了一个来月，你们是原来就在里面办公还是新的办公室？（先获得共鸣，继而了解风格、面积、办公人数）

　　2、旧房改造：

　　需求：彻底翻修、焕然一新、不落伍。

　　话术：既然下决心改了，就装修得漂亮点。准备装成什么风格？　　

　　在梳理清其房屋类型后，针对使用用途，再做深入了解。

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