笔者发现，店员有无体验，有无感知，是对OTC和药妆产品销售信心影响最大的一个因素，尽管店员试用不是诱导消费者，但店员信心强，诱导的效果和没有体验的店员结果大相径庭。　　

　　二、店内灯光诱导

　　过往传统药店的呆板配置，昏暗的灯光，再加上店员的营销From EMKT.com.cn方式，冷漠无趣，往往让顾客感觉压抑，不愿意多时间停留，你想一下这种现状的店怎么能产生可观的销售业绩呢？有调查数据表明，不管是哪一种类型的商店，消费者最终一个消费行为的产生，冲动购买的原因超过70%，计划购买的原因只占20~25%，另外的原因不到5~10%。因此营造活泼新颖的购物环境，通过音乐、灯光、颜色、道具、专业导购以及流行趋势展示等方式，能为消费者提供简洁易懂的商品情报，也是吸引消费者驻足流连的关键点。

　　药妆店，一定要灯光明亮，且灯光照射有重点，能让顾客把视线停留在你灯光指引的主要高毛利产品上。因为明亮多彩的灯光既可以提高消费者心情愉快度，又可以提升产品视觉品质，还可以

　　在日本，连锁药店的最大对象顾客群体是女性，其中尤以年轻女性居多。为此，“松本清药铺”的门店在卖场设计上无不体现出对女性消费心理的关爱与重视，其中尤以利用商品陈列有效调动顾客的购物视线与移动路线，诱发顾客的购物欲望。其诱导购物行为的营销技法最具特色。　　

　　三、 陈列引导

　　一般来说，药店都把黄金的陈列位给了高毛利主推品种，同样，引进药妆消费者需要培养，一下几种陈列方式可以用来引导消费者购买药妆。

　　•一是产品挂牌陈列。把主推的产品在在药妆区内处悬挂产品模型挂牌

　　•二是推头陈列，找磁石点位置，放上药妆的堆头。

　　•多点陈列：在抢眼位置、转角处、收银台、进出入药妆区口的位置，都给予引导性陈列。培养起一个产品的消费者后，在换成另外一种产品。　　

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	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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