汇源果汁将一纸通知摆上案头：春节前回款60万，否则取消县级经销权。娃哈哈更是牛气冲天：元月20号通知之日起一周内回款80万，春节后半月内回款150万，否则取消代理，关键是隔壁长城商贸觊觎娃哈哈代理权已久。倒是自己泸州老窖相对“温柔”，但厂家通知差点让他喷血：2月1日期，由原来的265元/箱，上调到330元/箱，单箱涨价65元/箱。低于60万将执行上调后价格。这个霸王政策不是宰人吗？

　　经常与强势企业合作的刘总此刻心如明镜，节前旺季，每个企业都在“火拼”，回款额成了诸多企业明年销售业绩的“晴雨表”、同样也成了诸多企业考核封疆大吏的“试金石”。各大区“封疆大吏”为不被节前“临阵换将”，往往会对各区域经销商下“生死令”、“招魂掌”。如果不能准时如数“回款”，他们“临死前”也要拉个垫背的，只能被“中途换马”，自己辛辛苦苦打下的江山，到头来“鸠占雀巢”。问题是“回款之难”，难于上青天！

　　像华商这样的经销商，虽然每年有上千万的销售额，但账面流动资金10万元都相当紧张。等待他的将是任人鱼肉的命运。回款成了制约经销商发展的最大难题。是什么原因导致酒类经销商回款之难呢？

　　回款之难，难于上青天。　

　　经销商在企业面前兵败“回款门”，已经是屡见不鲜，但是往往前车之鉴不能被人警示。其他经销商仍然趋之若鹜。回款之难，其原因来自于客观与主观两个方面。

　　其一、战线过长，经销商发展瓶颈难以突破。

　　1、公司迅速成长现实。很多区域强势经销商都是从原来啤酒、方便面或者白酒分销商转化而来，由于原来不和企业打交道，日子过得相对滋润。而企业为了渠道控制、市场份额等方面考虑，必然会加强对经销商的甄选。而经销商随着实力不断增强，会逐步加大对品牌的代理。这样自然会出现资金紧张。

　　2、产品线过长、“过宽”。到经销商仓库不难发现：厂家有的产品在经销商的仓库里几乎都能看到，所有的瓶形，所有的包装。很多白酒的产品有的已经在经销商的仓库里放了多年，占压经销商大量资金。同时，一个经销商同时经营多个企业的啤酒或白酒，有的甚至还做方便面、水、饮料等各个行业，造成产品线过长、过宽，由于缺乏主推产品，导致大量的产品积压，资金紧张。

　　3、鸠占鹊巢，新品牌导致资金紧张。很多经销商为了市场需要，每年都会在糖酒会上洽谈新产品，新产品下游渠道成员要有个压货和接受的过程，因此需要挤占部分相当数量资金。

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	丁永征：财经观察员、历史守望者、文学槛外人；高级培训师；《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《新食品》、《中国酒业》、《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等多家财经媒体及网站特约撰稿人；《酒类营销》高级研究员。QQ：455088335，email：13526691666@139.com ;联系电话：13526691666.
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