有一个关于地摊商贩的故事是这样说的：“一位卖苹果的老头，每天都在一家大学校园摆地摊销售苹果，每天销售量基本稳定，但也没有太大的增长，有一天，老头看到校园里走过的一对对情侣，突发奇想，把苹果两个一组用红丝带绑起来销售，还起了个非常好听的名字，叫做“情侣苹果”老头树一招牌在地摊旁边，上写“有情侣苹果销售”，销售价格也比平时高出很多，自此后，老头每天销售的苹果比以前多了好几倍，生意也愈加红火。

　　这就是一个关于商业模式创新的故事，商贩之所以能卖出更多的苹果，创造更多的利润，在于改变了原有的商业模式。

　　首先，是目标顾客的重新定位，为目标顾客创造了独特的价值。除原来大众化的目标消费群外，商贩锁定了大学校园内的情侣作为特殊的目标顾客，而这些人购买苹果的真正需求跟其他消费群有本质的区别，就是为了满足作为恋爱中男女情感层面的需求。

　　其次，商贩抓住热恋中男女情侣的消费心理，适当抬高价格销售苹果，也增加了利润。 “情侣苹果”是商贩率先独创，其它地方一时半会也买不到，再者说，其它地方也不一定有那么多的情侣啊，商贩充分利用了在大学校园情侣多的特点提高了自己的销售量和利润。

　　免费品尝产品是很多食品生产厂家最有效的促销方法，通过让消费者免费试吃产品，而达到增加顾客对该产品热认知和促进顾客购买的目的。但是在1991年之前，你可能无法想到免费体验课程这一做法，新东方学校的创始人俞敏洪就是当时第一个“吃螃蟹”的人。在当时出国培训班林立的情况下，怎样才能让大家相信“新东方大学英语培训班”的魅力呢？俞敏洪冥思苦想，终于有了一个好办法——办免费讲座：一方面可以用事实证明自己的教学实力，解除学生心中的疑虑；另一方面，如果讲座确实获得了学生的认可，那么学生之间自然会互相推荐，借助学生之间的“口碑效应”也为自己的培训班作了免费的广告宣传。

　　俞敏洪的“免费讲座”一炮走红，开创了北京民办教育的新模式，为俞敏洪的出国考试培训打开了局面，并延续至今，成为了新东方的传统。后来根据新东方内部调查结果表明，俞敏洪的免费模式的路走对了，因为在新东方的学员当中，有80%是通过免费讲座延伸出的口碑效应选择新东方的。

　　俞敏洪凭借扎实的专业知识，通过对免费讲座的方式进行了进一步的丰富和完善，由原先单纯的竞争策略提升到了竞争加服务，相继推出了考试免费讲座、试听免费讲座、咨询免费讲座，等等。新东方坚持免费讲座的一贯方针，学生年年递增，短短几年时间发展成为中国最大的留学生培训基地，俞敏洪也因此被社会誉为“留学教父”。

简而言之，商业模式就是企业创造营收与利润的手段和方法。尽管这在概念上并没什么惊人之处，但每一个商业模式创新却成为人们关注的焦点。这不仅因为在某一行业，由于商业模式不同而使企业的价值与盈利能力有天壤之别，更是因为基于某种创意所形成的商业模式创新，不仅颠覆了传统的盈利模式或发展模式，还成为引领行业发展方向的决定性因素。

　　不管在哪个行业的哪一个门类，国内市场竞争都已经非常激烈，这个时候，市场需要的不是多一种产品，而是需要多一种新的商业模式。德鲁克说：“当今企业间的竞争，是商业模式的竞争”。作为一个企业，你有无数的问题，但首先应解决商业模式的问题。

　　丰富的市场营销From EMKT.com.cn管理、品牌策划、营销培训实战工作经验，曾获2004首届中国美容化妆品十大营销经理，2008中国十大品牌策划专家等荣誉称号，欢迎交流。电子邮件>>: yuyvke@16.com

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