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电工民企的市场职能发育


中国营销传播网, 2010-10-15, 作者: 杨勇, 访问人数: 1574


  近几年,电工行业的竞争日趋激烈,呈现群雄割据局面。西门子、松下、西蒙、霍尼韦尔、ABB等洋品牌依托雄厚的资金实力、强大的技术能力、殷实的品牌底蕴、先进的经营理念优势牢牢占据着中高端市场份额,且有逐步向中低端市场渗透的趋势。

  再看看国内电工企业,多数都是从一穷二白的民营企业发展壮大而来,底子薄弱、技术匮乏、品牌无力、经营落后是众多电工民企共同的伤痛。虽然借助改革开放30年春风,众多电工民营企业家内外兼修、内引外联,凭借民营企业多变灵活的经营方式取得了长足的进步和发展,在规模、品牌等方面都初步具备了与洋品牌一较长短的实力;然而随着企业不断发展壮大,近几年不少民族品牌出现了发展瓶颈,经营业绩止步不前,市场质地逐步退化,品牌张力后劲不足,管理紊乱,其中最突出的问题表现在市场营销From EMKT.com.cn领域,电工民企靠销售打天下的策略逐渐失灵。原因在于竞争的日趋激烈,竞争对手日益强大,竞争手段层出不穷,电工民企依仗的销售部门逐渐成为了一个仅能使企业维持的部门,无法承担企业发展的重任。而企业突破目前的市场瓶颈,就需要充分发育市场部门职能,市场、销售并驾齐驱,由市场部门为销售部门提供发展动力。

  市场职能缺失的弊端显而易见:宏观市场无法把控、信息缺乏调研、产品缺乏规划、品牌传播紊乱、推广策略单一。总体而言就是企业的各种资源无法在市场上形成合力,无法有效推动销售。只有尽快充分发育市场职能,建立健全市场部门的职能,才能在市场上取得长期竞争优势。下面笔者就从以上五点论述市场职能的发育。

  一、 宏观市场掌控职能发育:

  电工民企的经营导向仍停留在市场需求导向阶段,注重于行业的需求前景和产品的推销,对市场的动态性与方向性研究、对竞争对手的研究往往不太重视。当某一新的市场需求产生时,很多企业以为眼前一片光明,于是随意变更企业既定战略,一哄而上,恶性竞争,结局不言而喻。而市场部门的工作始终是以市场竞争状况为导向,不但看到竞争,更看到争夺市场的竞争对手,对强大的对手,不采取正面攻击的办该,而是通过市场调研、策略整合,寻找竞争不太激烈的领域,寻找某些存在资源配置空白的领域,以发挥自己的优势。此项市场职能的发育需要企业将市场部门置于企业发展的最前端,发挥其部门整体职能,全方位监测,使其能够为企业的营销战略决策提供有效的宏观决策信息。

  二、 信息调研职能发育:

  电工民企的销售部门,一般会在产品生产出来以后也进行市场宣传与推销。对市场调研的作用认识不够,很多企业自己使用一些极不规范的方法,作一些简单的市场推断,而且只会对市场需求的总量和市场成长性方面作一些简略预测,有的甚至只是老板拍脑袋就做决策,这是极其不智的。当市场职能充分发育,市场部门将市场调研作为经营战略的核心内容。既重视需求预测,又重视竞争力的调查,企业随时可以根据竞争对手实力,调整市场方案。更重视投产前的市场调研(销售部往往重视投产后的推销),但投产后也会随时监测竞争环境的变化。此项市场职能发育需要企业设立信息调研部门与信息调研岗位,并给及相应的调研工具与方法,收集整理处理各种市场信息,使得企业能够具备灵敏的市场反映嗅觉。


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