一、 产品创新

　　所谓普药，就是很普通的药品，指在临床上已经广泛使用或使用多年的常规药品。普药通常具有一些共同特征，如技术含量低，市场上有多家企业生产或销售，产品进入市场比较容易，价格较低，临床上已经形成固定的用药习惯。

　　那么新形势下普药产品如何创新？笔者认为必须从产品品质上下功夫！

　　市场上好产品不一定销售得好，但销售得好的却必须是好产品。保持产品品质的稳定性和持续性，是制药企业安身立命之本，直接关系到品牌的美誉度、忠诚度和品牌安全，然而虽然众多普药企业均通过了国家GMP认证，但产品品质上的差异非常大，许多患者的不良反应的事件常见于报端就是一个很好的例证。所以普药绝不能在品质上缩水，且一定在品质上创新，超越竞争对手。

　　以岭普药产品，目前在石家庄基地已经通过了欧盟、新西兰GMP认证，在石家庄、北京大兴、北京密云建设了三个欧盟认证以及美国FDA认证的生产基地，基地的科研、生产、质控、贸易人才构成全部具有国际化背景。基地建设有外国专家组指导设计，全部采用现代化制药高新技术与设备，建立符合国际药品生产标准的质量控制体系。现代化的生产线、可靠的产品质量、强大的生产能力，已成为以岭普药产品的核心竞争力，也为实现外向、跨越、与国际接轨提供了有力支撑。

　　二、 模式创新

　　目前普药企业的主要模式都重点放在渠道上，深度分销、渠道下沉、渠道优化等等，当然还有第三终端的推广。这种模式的形成是形势所迫。逐级下沉，是做一级不行了开始做二级，做二级不行了开始做三级做终端，现在做终端推广也不行了，为什么呢？做的太多了，没有新意。怎么办？继续下沉，沉到终端医生和患者心里去。

　　新形势下普药模式如何创新？是与其他普药企业模式雷同模仿，还是独创自己的模式？答案显然是要独创自己的模式，只有这样才能实现差异化，以超越竞争对手。

　　以岭普药产品，在一个中心、两个锁定、三个基本点的公司总体策略下，选择在目标药店和非锁终端两种渠道，实行连锁首推、基药量化、渠道分销及普药招商四条线并行的模式创新。以建立普药分销网络和提高普药的终端覆盖率（见下图）。

　　三、 推广创新

　　目前普药推广具有产品认知度高，产品教育需求不大的特点，在各种市场活动如产品推广会、终端订货会的产品知识培训也只是走走形式，真正对产品知识的了解需求的客户并不多，因为普药产品已经在广大终端客户有所认知了。所以泛泛的产品推广只会增加终端客户的视觉、听觉疲劳，既浪费了时间，最终也达不到会议的推广效果。

　　那么产品推广如何创新？变被动为主动，笔者认为必须对产品及渠道进行聚焦！

　　1、 产品聚焦：打造强势单品，以强势产品带动其它普药产品，形成规模效应目前以岭普药产品品类众多，眉毛胡子一把抓，可能最后谁也没抓到，不如选择一个具有相对优势及代表性的单品，通过聚焦推广，做成强势单品。笔者认为以岭普药产品中健胃消食片（OTC产品，不用咀嚼的日常助消化用药）、氢溴酸右美沙芬片（OTC产品，干咳的细分市场目前竞争产品少）具有一定的优势和代表性，可以选择。

　　通过对健胃消食片、氢溴酸右美沙芬片的外在形象包装及内在核心价值挖掘、提炼，选择在目标连锁终端进行深度推广，全力打造强势单品。待健胃消食片、氢溴酸右美沙芬片强势单品成功打造之后，借强势之势，扩大优势，形成规模效应。

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	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
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