有一家皮革材料公司，专为皮革制造厂家提供皮革材料。一次，一位客户登门，几句寒暄之后，公司负责人发现这位客户实力雄厚，需要量很大。在交谈中又发现这位客户比较自负、性急。

　　于是皮革材料公司通过客户观看样品的机会，适当而得体地夸奖他的经验与眼力，在最后的价格谈判中，先开出每公尺20元，但接着加了一句：“您是行家，我们开的价是生意的常规，有虚头骗不了您。最后的定价您说了算，我们决无二话。”

　　果然，客户在这种信任的赞誉声中，痛痛快快定了每公尺15元的价格（公司的进价是每公尺12元）。

　　显然，这样的战术成功了。而成功的关键还在于准确地把握住了对方的性格及心理，使用了正确的赞美方法，使自己的赞美十分的贴心，令对方受用得非常舒服。在这样的情况下，生意就好谈得多了。

　　某中学校长无钱修缮校舍，多次循规蹈矩地层层请示，却毫无实效，不得已之下，决定向本市玻璃制品商场经理求援。校长之所以打算找该经理，是因为这位经理重视教育，曾捐款一万元发起成立“奖教基金会”。但遗憾的是听说近两年商场的经营一直不理想，下设的三个分店年亏损数万元。眼下要向这位经济困难的商场征集捐款，校长深感“凶多吉少”，希望渺茫；但是想到全校师生的生命安全，只好“背水一战”了。

　　校长：“曹经理，久闻大名。近日在省城开会再一次听到教育界同仁对你的称赞，实是钦佩！今日散会返校，途经贵府，特来拜访。”

　　经理：“不敢当！不敢当！”

　　校长：“经理你真是远见卓识，首创‘奖教基金会’。不但在本市能实实在在地支持教育事业，更重要的是，你的思想影响深远。‘奖教基金会’由你始创，如今已由点到面、由本市到外市，甚至发展到全国许多地区，真可谓香飘万里、名扬四海啊！”

　　校长紧紧围绕经理颇感得意之处，从思想影响到实际作用等方面予以充分肯定，说得曹经理满心欢喜、神采飞扬。正当此时，校长又自悲地诉说自己的“无能”和悔恨：

　　“身为校长，明知校舍摇摇欲坠，时刻困扰学生的学习，日夜危及着师生的生命安全，却毫无良策排忧解难。要是教育界领导都能像曹经理这样，真心实意酷爱人才、支援教育，只要拨一万元钱就能放下我心头的重石，可是至今申报不下10次，仍不见分文。”

　　听到这里，经理立即起身拍拍胸脯，慷慨地说：“校长，既然如此，你就不必再打报告求三拜四了，一万元钱我捐献给你们。”

　　校长紧紧握住经理的手，表示由衷的感谢。

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	张超：张超，销售培训专家、电话销售行为研究专家。现任好医生商学院院长、好医生集团培训经理。并先后任慧聪网、百度等知名企业高级培训主管、培训经理、首席培训师等职。邮箱：teacherzhangchao@live.cn 博客：http://blog.sina.com.cn/teacherzhangchao
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