有很多人用各种形象比喻厂商关系，现实的厂商关系也确是纷繁复杂，林林种种，笔者看来厂商关系就是一场博弈，这场博弈不是以输赢为结果，而是以平衡为“王道”，达到平衡，就能可持续发展。

　　一、发展平衡

　　整个社会的进程都提倡可持续发展，不能以破坏生态环境为代价来谋求经济发展，厂商关系也应该如此。任何一方的发展都不能以“牺牲”另一方为代价，而应该以和谐发展为基础，厂家对经销商都应该有“扶上马，送一程”的能力，经销商对自己所辖范围的品牌影响力要起着重要的推动作用，不能做“扶不起来的阿斗”。前两年，靠高空轰炸的某地板品牌迅速在全国大规模招商，开出相当数量的门店，“风生水起，有声有色”，两三年后却是“杯盘狼藉，断瓦残垣”，这个品牌“雷声大，雨点小”后续乏力没有相应的支持，产品质量毛病重重，导致“全线溃败”，经销商叫苦连天，小的十几万，大的几十万、上百万就成了水漂。

　　可见，发展过程中的厂商关系应该是相互依赖、相互促进，才能够相互发展，没有可持续发展战略的品牌不能做，没有可持续发展思想的经销商不能要。

　　二、价值平衡

　　厂商关系主宰者都是人，博弈的主角当然也是人，每个人对事业发展、价值追求、需求层次也不一样。正所谓“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，有位老板在给他的爱将留言中写道想当将军的我们给他舞台，相当地主的我们给他地盘，不难看出这位老板就懂得用人之道，知道下属的需求，清楚他们的价值观。找到那些和自己有话说的厂家、经销商，国内还有个地板厂家，曾经“不可一视”，厂家对他的经销商渐渐的拉开距离，摆高姿态，结果经销商渐渐的也走远了，他们去另选“明主”！

　　处理厂商关系要懂得马斯洛需求层次论，不同层次的经销商需求也不一样，处理厂商关系应该把经销商分出不同层次，省市区县的发展不一样，处理关系手法也不一样，不能搞“一刀切”！

　　三、赢亏平衡

　　这个赢亏平衡不是单纯的指赢和亏平衡点，而是指厂商经营者的战略思维临界点，要把握好这个尺度。有的经销商起家时不是身无分文，就是负债累累，这个时候他们都是用“亏”的思想经营，他们认识得到亏只是眼前的、暂时的，将来是会赢的，笔者认识个经销商当初从厂家请求先发货，扛着地板坐火车硬座，这个经销商在厂家先期的大力支持下，现已是雄踞一省的地板大鳄；也有的经销商是不差钱的但属于铁杆公鸡——一毛不拔的，此类经销商给点“颜色”或者“敲山震虎”往往收到意想不到的效果，如某品牌经销商做的不如以前，区域经理在厂家授意下发函停止供货，经销商乱了阵脚，是又写保证书、又开门店，结果是完成任务。

　　处理厂商关系应该牢记的一句话“没有永远的朋友，只有永远的利益”，用好博弈这把双刃剑，“该收手时就收手，该出手时就出手”，把握好“平衡”临界点，走上“王道”。

　　崔景福，多年的营销From EMKT.com.cn策划、品牌策划实战经验，深谙策划推广之道。曾做过策划主管、策划经理、品牌经理、营销总监助理。 先后服务过澳柯玛集团、丹丽陶瓷、美涂士涂料、大自然地板等行业知名企业，一直致力于营销实战、企业品牌的发展壮大。邮箱：cuijingfu_1998@12.com；msn：cuijingfu_2006@hotmai.com，电话：13702258158

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