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中国营销传播网 > 营销策略 > 人力资源管理 > 处方药营销:再谈医药代表的素质问题

处方药营销:再谈医药代表的素质问题


中国营销传播网, 2010-09-25, 作者: 左华, 访问人数: 2258


  什么是“素质”? 素质是在人的先天生理基础上、经过后天教育和社会环境的影响,由知识内化而形成的相对稳定的心理品质。这是对“素质”一词经过几年来的探讨和实践,被大多数人普遍认同的一种界定。这一界定至少有以下三方面的意义。首先,作为心理品质,这里所讲的“素质”有别于人的生理素质,不是先天的、生来就有的,它是通过教育和社会环境的影响逐步形成和发展的。也就是说,素质是教化的结果,是可以培养、造就和提高的。其次,素质是知识内化和升华的结果,单纯具有知识不等于具备一定的素质,知识只是素质形成或提高的基础。没有知识作基础,素质的养成和提高便不具有必然性和目标性,但只具有丰富的知识并不等于具有较高的素质。第三,素质是一种相对稳定的心理品质,由于它是知识积淀、内化的结果,因而它具有理性的特征,同时它又是潜在的,是通过外在形态(人的言行)来体现的,因此,素质相对持久地影响和左右着人对待外界和自身的态度。

  医药代表应该具备怎么样的素质呢?笔者曾经在中国营销From EMKT.com.cn传播网06年9月份发表过一篇《谈医药代表的素质问题》,作为一名优秀的医药代表首先应该具备两项基本素质:一是良好的“悟性”;二是自我激励的能力。这两点的确很重要,在最近这几年的工作中也接触到了很多优秀的医药代表,他们无一例外都具有这两项基本素质,但同时我也发现,还有一些基本功也特别重要,我将这些基本功归纳为四件事情,八个字!

  诚实

  曾经看过一篇医生写的文章《医生心目中的优秀医药代表》,其中第一条就是希望医药代表诚实,这个诚实至少包括两个方面:一是对所推销产品的诚实,医药代表所推销的是一项非常特殊的商品:药品,很多时候它真的是人命关天,所以请诚实的告诉医生,你的产品的适应症、用法用量、特别是可能导致的副作用等等;二是与医生沟通相处的诚实,由于近几年医药代表流动性的增加,经常负责某家医院某产品的医药代表不断更换,有的三个月换一次,更有甚者一个月走马灯式的换三任不同的医药代表,医生对于产品推广的策略和公司专业化合作的信赖感大大降低。 

  诚实很重要,至少有两个好处。

  第一,是节省你撒谎的时间与精力。不诚实,你就要撒谎。撒谎是构建一个不存在的事情,这需要很多的精力与时间。一旦撒了第一个谎,你就要用三个或五个其他的谎来圆第一个谎。对于医药代表来说,产品的疗效是需要患者的使用来验证的,患者是不会明明用了不好,他反而会说好的,除非他是真有病了。所以从长期来看,客观公正的推广你的产品是必须的!撒谎最麻烦的是,为了说服一个最知道真相的人,也就是你自己,你必须自我催眠,或者自我逃避。为了让自己彻底接受谎言所构建的内容,你一定不能诚实地面对自己。虽然说人前人后可以有两套说词,但是,那容易使自己分裂,一旦分裂,谎言就容易出现漏洞。所以,越大的谎言,越需要催眠自己逃避真相。一旦逃避真相,你就没有机会真正地看清自己犯下的错误,没法补救,更无法避免重蹈覆辙。

  诚实的第二个好处,是你永远可以直视自己说过的话、做过的事情,检查其中到底有哪些问题,应该如何改进。不面对问题,不知道如何改进,工作怎么可能进步?所以诚实有道德与实际两方面的好处。


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