陈先生：

　　您好！

　　刚刚在中国营销From EMKT.com.cn传播网读到您的《为什么售货员不愿意卖货》，深有感触。您准确的点到超市的薪资、激励机制和监督惩戒制度有问题，细细品来，我个人以为：

　　1、因为是很大的超市，售货员大部分都是厂家派驻的促销员，厂家支付工资福利，由超市负责日常管理，纪律由超市管理，业绩由厂家考核。不在岗、聊天说明超市的管理有问题，造成人浮于事。

　　我非常赞同您的观点，就是不要把事情总是归结到责任心，责任心也是在吃饱饭的情况下的责任心，就像总理说的要让大家有尊严的劳动和生活。

　　2、大超市仅有一个小区域是卖箱包的，而一款商品的价格还要通过扫描来确认，要不这个促销员是新人，要不就没有培训或者培训不合格上岗。

　　首先没有服务意识，所以不在岗、不熟悉、生硬（不愿到仓库取货）；

　　其次没有形象意识，超市人员的第一项工作是理货，每天擦拭和打扫，保持清洁，并且促销人员本身就代表了产品和企业的形象；

　　第三另一个角度来讲可能就是选人有问题了，服务行业为什么女性居多，亲和力和形象可能是首要的考虑因素。

　　3、在回归到薪资激励和监督惩戒上，厂家和超市如何平衡管理和业绩之间的关系是一个重要话题。厂家要根据产品特点来确定合理的激励措施，当然这其中如何走动管理，进行监督就非常重要，不能交给超市就完了。

　　针对箱包产品而言，不属于超市的快速消费品，属于相对的耐用消费品，因此激励重点是把握好底薪和提成的比例，既要保证底薪可以找到合适的人，更要保证提成能够刺激人、激励人。

　 一点拙见，与您分享。谢谢您的文章！

　　祝好

　　　　　　　　　　　　　　　　李晓平

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　2010.9.11

　　在这封信里，这位同仁一方面认同我的超市售货员服务水准低下，一定是超市在管理上除了问题，具体就是薪资及激励机制和监督及惩戒机制出了问题。同时提出了自己的看法，售货员责任心不强，服务态度低下和选人、培训以及是否进行走动管理也有很大的关系。这位同仁见解精辟到位，进一步探寻了售货员不愿卖货问题的原因，同时也揭示了解决之道。

　　首先就是选人问题。服务业是一个需要耐心的行业，因此选择相对有耐心的人群可能更能胜任相应的岗位。这个说法不无道理，例如幼儿园的老师大多是女的，医院的护士几乎清一色是女的，专卖店的导购员也基本上是女的，不是说男性不适合干，只是要搞清楚谁更适合干。这样可能会减少很多管理的难度，同时可以提高服务的质量。

　　其次就是培训问题。培训问题就是解决员工怎么干，如何干的问题，没有系统良好的培训，员工就不清楚自己该如何干，就会有茫然的感觉，以至于出现箱包比较脏布满灰尘的问题。我想超市和厂家方面要通过制定超市导购员一日工作细则并通过前强化培训让员工明白自己该干些什么，同时明白不这样干是就是不合格的甚至是要付出代价的。

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为什么售货员不愿卖货！ （2010-09-10, 中国营销传播网，作者：陈彦华）