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讨价还价的窍门


中国营销传播网, 2010-08-29, 作者: 陈学南, 访问人数: 2123


  8岁时,跟随父母从大连移居到武汉,我们是一个海军学院整体搬迁。到武汉不久,我们这些人就被当地人起了个外号“海苕”。海是指海军,苕本意是红薯,这里是指傻瓜的意思。为什么起这个外号呢?就是因为我们这些人在买东西时不会还价。可能从那时起,我就立志要做一个讨价还价专家。

  20年后,我成了可口可乐的采购员,30年后,我做起了采购咨询。但是从专业的角度,我反对采购员讨价还价等谈判技巧的使用。因为采购谈判没什么太多窍门好学,一是尽可能掌握更多的供应方信息;二是十分依赖采购员个人的才干和意愿,而这个才干是基于对人的观察了解及一语道破能力,所以是不可以传授的。把一些表象皮毛拿来总结成谈判招数,其结果只能是误人。以前曾写过对谈判招数驳斥的文章,部分观点如下:

  “永远不要接受对方第一次报价,让销售人员乞求,这将爲我们提供一个更好的机会。

  驳:用过一次就不再灵了。一次之后,对方报个高价,再万般乞求,除了能够满足采购员无耻的虚荣心,对企业一点好处都没有。

  不要爲和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。

  驳:是不用抱歉,因为你从此将被骗。供应商永远在信息上占有优势,想坏是坏不过供应商的。主动玩坏孩子游戏,只能让自己陷入被动。

  别忘记你在最後一轮谈判中会获得80%的条件。

  驳:那是因为大多数争取在“最后一轮”谈判获得80%条件的谈判最后都没有成为最后一轮,原因是供应商被吓跑了,一切又要从头开始。”

  另一方面,从业余的角度,生活中由于信息资源等的缺乏,讨价还价却又在所难免。在此,谈判招数是没有什么用的,因为方法越具体,漏洞越大。只要掌握谈判三要素就足以应付大多数的谈判场景。什么是谈判三要素:就是权力、信息和时间。

  前段时间和一个供应链女博士聊天:

  “你的博士论文的内容是什么?”

  “是关于铁矿石谈判的。”

  “主要内容是什么?”

  “是关于由于现货价涨了,供应商在长期合同方面违约的问题。我们就是计算由于违约造成了多少损失,然后在新合同内加入惩罚条款。”

  “知道谈判三要素吗?”

  “不知道”

  “告诉你:权力、信息、时间。现货价涨了,谁的权力大了?当然是供应商的权力大了。当供应商权力大了,你还和他谈不利于他的条款,不是与虎谋皮吗?”

  看来,当年武汉人给我们这个院校的人起得外号没有问题。校园里确实傻瓜比较多。

  有人说,既然谈判三要素都有了,那岂不就不用讨价还价了?当然不是,因为这世界还有欺诈。


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