今天所谈的超然对话，望能幸免于“技巧”的定性。

　　在销售进程中，如果你感觉到与客户的沟通，无法再进行下去而非常困难的时候，那么通常是我们在思考而客户停止了思考，这样状况下我们就会“干着急”，销售进入胶着状态。

　　那么，客户为什么不思考呢？有以下几种情况：

　　一是懒得思考，对于自己的需要和情况。

　　二是有思考过，但是因为发现现实障碍就停止了。

　　三是有思考过，且也努力过，但因为遭遇或失败或伤害而“心已死”，或通过听闻他人遭遇而心所固化和封闭。

　　这就是销售中经常遇到的不想、不愿、甚至是不敢思考自己需求的三种客户。

　　那么，如果在销售中，遭遇这几种客户，你还在选择滔滔不绝地建言献策，都是没有意义的。所以如何让客户开始思考自身的问题，尤其是深度、远见的思考，这才是关键。

　　而面对“障碍”有两种选择，一是花时间讨论这个“障碍”，希望解决它，这是很多销售人员通常采用的策略；而笔者今天所要谈的则是“超然”过去，令客户进行思考。

　　例如，现实中客户缘于“我没钱！”、“我目前没空！”、“我目前还不想代理新的品牌！”、“我没有这个意向！”、“我怕合作效果不好！”等等某种“铁”的原因，而放弃对于需求的思考。

　　超然的架构就是“如果……,那你会不会……？”

　　“如果您有钱,那你会不会选择我们的产品呢?”

　　“如果您有空,那你会不会来参加我们的课程呢?”

　　“如果您想代理一个新的品牌产品,那会在什么情况下?”

　　“如果您迫切有这个需要，通常会在什么情况下？”

　　“如果我们合作效果好，您会不会选择与我们合作呢？”

　　通常客户第一反应是惊异,因为他并没采用这样方式思考过。“一叶障目”给我们的启示是：“叶”虽小却足以令人们放弃整个“世界”，人的思维很容易进行封闭。而超然，可以跳过“叶”（暂时搁下沟通和思考的障碍），继续我们的话题和思考。可令客户豁然开朗，让他从另外一种行为角度进行反思。对于我们而言,一是体现专业的自信，二则是表达一种与客户一起探讨和交流的意愿。

　　当然答案有两种，一是正向的——“如果我有钱，我会选择你们的产品的！”；另一种则是消极的——“即使有钱,那我也不会选择你们的产品！”　

　　那么，正向答案先不谈。

　　先看看消极的答案，其实在客户即将出口的时候自己在心中就已明白——“既然有钱,我也不会选择你们的产品”,那我又何谈因为“没钱”呢?所以客户并不会当时就反打自己一巴掌。当然，若是客户“因为没钱”为借口,我们自然是坦然地提醒了客户:我是真诚的。同时我们也确认了客户的真诚与否，或是谈判对象语言的可信度。判断出是否是所谓的优质客户.所以消极的回答通常很少，但也是具有价值的。.

　　当然如果有第三种答案: “我还没有思考过”,那就应该顺水推舟:“那您可以现在思考一下吧，这正是我们今天拜访您需要探讨的话题。”

　　那么,对于正向的答案，自然只是让客户有了思考的可能，门终于能开了个“缝”。而若要让客户真正进行深度思考，则是要追一个兴趣问话：“为什么呢？”即：

　　“如果我有钱，我会选择你们的产品的！”，“哦，为什么有钱就会选择我们的产品呢？”

　　它能让客户的大脑真正打开大门,进行深思。从而了解自己的实际状态，醒觉自己的需要。　

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