一般来讲，产品的特征就是指产品的具体事实，如产品的功能特点和具体构成；而产品的益处指的是产品对客户的价值。在介绍产品时，要把产品的特征转化为产品的益处，如果不能针对客户的具体需求说出产品的相关利益，客户就不会对产品产生深刻的印象，更不会被说服购买。而针对客户的需求强化产品的益处，客户就会对这种特征产生深刻的印象，从而被说服购买。

　　“的确，这个产品的牌子不太响亮，但它的优点却是最适合你的。它的节电功能可以让你尽情享受3天，你根本不必担心会用多少电。而且它的价格也比同类产品便宜得多，何乐而不为呢?”一部手机销售员如是说。

　　一个空调销售员对顾客说：“价格是高了点，但它的性能是卓越而人性化的，有了它，您就会有一个舒适的夏天。”

　　“我们的产品的服务是众所周知的，优异的性能再加上优异的服务，您使用起来就会更方便舒适。”

　　在上面的销售语言中，销售员的说辞都具有较好的说服力。他们能够抓住产品的特点，突出产品的长处，来淡化产品的弱势。销售员在向客户介绍产品时，如果不能让产品的价值和优势打动客户，在接下来的工作中就会非常被动。因此，介绍产品要扬长避短，针对客户的需求点中的关键部位来介绍产品的功能，以此来赢得销售上的成功。

　　那么，销售员在实战中，如何掌握展现产品优势、弱化劣势的技巧呢?

　　(1)掌握说明产品益处的方式

　　一般来讲，无论销售员以何种方式向客户介绍或展示购买产品的好处，通常会围绕以下几个方面展开：

　　◎省钱。

　　◎性价比。

　　◎方便。

　　◎安全。

　　◎爱。

　　◎关怀。

　　◎成就感。

　　针对这些方面，销售员要根据不同的客户采用不同的说明方法。

　　◎“产品先进的技术会给你带来巨大的效益。”

　　◎“方便的使用方法会给你节约大量的时间。”

　　◎“这种产品可以更多体现你对家人的关心和爱护。”

　　◎“产品时尚的外观设计可以体现出您的超凡晶位。”

　　当然，销售员应该注意的是，说明产品益处时，必须针对客户的实际需求展开。如果提出的产品益处并不符合客户的需求，比如向需求实惠产品的客户推荐时尚而价格高昂的产品，那么这种产品的益处再大，也不会引起客户的购买兴趣。

　　(2)强化产品优势、淡化无法实现的要求

　　当客户说出愿意购买的产品条件时，销售员要将自己的产品特征和客户的理想产品进行对比，明确哪些产品特征是符合客户期望的，哪些客户的要求难以实现。在进行了一番客观的对比后，销售员就能有针对性地对客户进行劝说。

　　销售员要强化产品的优势，对客户发动攻势。如：“您提出的产品质量和售后服务要求，我公司都可以满足您，一方面，我公司的产品的特点在于……另一方面，我公司为客户提供了各种各样的服务项目，如……”

　　在强化产品优势时，销售员必须保证自己的产品介绍是实事求是的，并且要表现出沉稳、自信和真诚的态度。

　　无论销售员多么努力地向客户表明产品的各项优势，可聪明的客户还是会发现，你推销的产品在某些方面达不到客户理想的要求，这是不可避免的。这时，你要主动出击，以免让客户步步紧逼，使自己处于被动地位。

　　如果你的产品达不到客户的要求，可以运用以下方法来弱化客户的异议：

　　◎只提差价：这种方法适用于很多产品的推销。如：“只要多付800元，您就可以享受到纯粹的夏威夷风情。”

　　◎进行贴近生活的比较，这要求销售员对自己的产品要有相对程度的理解，并且这种理解符合大多数人的生活习惯。如：“您只要每周少抽一包烟，这个产品的钱就出来了。”

	张超：张超，销售培训专家、电话销售行为研究专家。现任好医生商学院院长、好医生集团培训经理。并先后任慧聪网、百度等知名企业高级培训主管、培训经理、首席培训师等职。邮箱：teacherzhangchao@live.cn 博客：http://blog.sina.com.cn/teacherzhangchao
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