第三个问题：净水器产品功能。

　　现象：　

　　我国地域广阔，环境污染不相同，各地（有时同一地区）自来水水质、水压千差万别；北方水质硬度高，有些地区某些水质成分超标。

　　而现在市场上的净水器，无论国内品牌还是进口品牌，基本靠一套工艺“包打天下”，对千差万别的自来水浊度、硬度、余氯、有机污染物、重金属、矿物质、酸性水等指标无法全体改善，只能解决其中的某几个问题。

　　经销商只有多代理几个品牌来满足不同的问题，增加了代理费用，也增加了销售难度（消费者听了经销商的一通介绍后，会问，究竟哪个产品好？经销商只有干瞪眼了）；有的经销商干脆根据本地情况，在厂家定制滤材自己配置，以满足本地需求。

　　厂家或经销商为了短期的利益，不惜夸大宣传，致使销售承诺与使用效果出入很大，负面影响接踵而来。

　　分析：

　　一把钥匙只能开一把锁。这一客观规则决定了目前市场上的大部分净水器产品无法满足不同地区、不同水质的需求。　

　　首先，不同地区，不同水样，需要不同的解决方案。

　　其次，消费者需求多样化，需要不同功能的产品。　

　　值得肯定的是，目前市场上的净水器，还是各有各的优点，但作为消费者如果同时喜欢不同净水器的不同优点，单一净水器品牌就无法满足其需要，即使销售成功，对消费者来说也是有遗憾的，因为1个消费者很少会买2套净水器回家。　

　　同时， 对于消费者提出的个性化出水水质要求无法在一套产品上实现，与客户少了许多共鸣之处，也设置了销售的隐蔽难点。　

　　启示：

　　1、换位思考。消费者的消费心理有3个阶段：需要性、必要性、紧迫性。

　　参照代步工具的发展：11路车（2条腿走路），自行车，摩托车，轿车。从中我们不难发现净水器的一些特性。

　　自来水（最便宜、用途广）相当于2条腿走路的形式，永远不会被淘汰。

　　桶装水相当于自行车（代价小，可以走的快，还能适当锻炼身体），永远有其市场份额。

　　摩托车，轿车就像是净水器（跑的更快，驾驶者更舒适，需要加油，需要保养费等），绝对保有量在不断发展中会很大，相对保有量会却不会很大。（在中国市场，普及率达到10%，大家就会乐开怀了）

　　好了，现在大家可以问问自己：

　　我们需要净水器吗？回答：需要。

　　我们一定要买净水器吗？回答：未必。

　　我们立刻、马上、就要买1套净水器回家吗？回答：不急。

　　原因：因为还有其他很多饮用水的替代方式。

　　这就是我们这些从业者面对的现实！

　　注：除了水质特别差的地方，可能将需要性、必要性、紧迫性合3为1。

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