c.j.、Jenny Xu 译　　　

　　有一个很老的玩笑是这样说的：有一个女人把火腿放进烤箱之前把火腿的两头给切了。 关于这个笑话的其中的原因追溯了几代人直到这个家族的曾祖母那里，终于获得解释：“我切出火腿的两头是因为我的烤箱不够大去放整个火腿！”　　

　　不幸的是，许多销售领导人所使用的管理技巧归根到底都来自同样的一个理念： 长期延续使用的管理方法就是有效的管理方法。 然而，Aubrey Daniels表示这种做法并非总是正确。Aubrey Daniels是一位关于管理方法，领导力以及职场相关问题的专家。此外，他还是由绩效管理刊物出版于2009年发表的《OOPS! 13 Management Practices That Waste Time and Money (and What to Do Instead) 》的作者。 该书主要列举了13个普遍使用但是错误的管理方法 ，主要包括： 　　

　　FAULTY MANAGEMENT PRACTICE #1: Creating stretch goals　

　　错误管理方法之一： 制定艰难目标　　

　　艰难目标，在大部分公司/组织中的定义是，那些不到10%的情况下能够被实现的目标，也就是说销售代表有90%的时候都不能够去实现这些目标。这种重复的失败导致员工的表现逐渐弱势化。 那造成的结果是什么呢？ 销售代表对于接受困难任务的意愿消失。 剔除/摒弃灵活目标设定，而开始做以下三件事情：

　　1. 设定许多“小目标”。 当你设立低一级的目标时，你其实增加了更多成功的可能性。 “虽然设立小目标会花上较长一段时间看到明显的结果， 反而言之，如果要想看到明显的结果就要设定一个个小的目标。”Daniels解释说。 “这是因为正面的反馈会加速更好的表现，而小目标正是提供了更多加速的机会。”

　　2. 让员工所做的进步可以被看到。 把员工绩效数据呈现在一个图表上，这样你的员工可以看到进步的地方。 每次一个小时的时间是最理想的，而且每天或者每周这样做也是可行的一个方法。

　　3. 给予正面积极的鼓励。研究人员发现：可实现目标由正面的反馈、社会认可，以及经济上的奖励组成可以有45%的提升表现。 Daniels表示“在使用具象的反馈以及正面的鼓励时，获得两到三倍的提升/进步不是罕见的。”　　　

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

	c.j.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
	查看c.j.详细介绍　　浏览c.j.所有文章

相 关 文 章（共2篇)

优秀或者时尚，选择哪种管理方法？ （2005-07-25, 《商学院》，作者：赫尔曼·西蒙） 介绍一种区域销售目标管理方法 （2003-05-29, 中国营销传播网，作者：魏国）