因为以后的一切都从这里开始　

　　在人生的旅途中，每个人都有无数个第一次。有时无碍大体，有时却决定方向；有时成功完美，有时却丢盔弃甲。广告是个不易的行业，尽管在这个舞台上折腾了四年多，但至今仍感每战皆艰。然而我恰恰在第一次做广告业务时，却做出了一个成功的案例。

　　公司于1993年12月开始。虽然当时尚未拿到营业执照，处于试营业阶段，但既然招了兵买了马且安扎营寨了，便决定主动出击。(守株待兔，直觉告诉我绝非明智之举。)于是打点行当，带上业务员小金出发了，目标是皖北某酒厂。

　　路上，依我从事新闻工作数年的经验，并与小金商量，决定了与对方接洽的对象、时机、内容、步骤以及互相配合的策略，并且在到达该厂的当天晚上，又临时补上了一份全省白酒企业竞争态势的分析报告，我们俩觉得尽己所能，此方案考虑得已经比较周到了。同来的业务员金勇是位刚毕业一年的中文系大学生，素质不错，对我们的方案佩服有加，听着他的称赞，我又增加了几分自信，对于"初出道"的恐慌感也顿时淡化了许多。当晚11点多，我们便怀着期盼的心情安然入梦。

　　次日8点半，我俩进入厂里，首先到职能科室宣教科。科长姓徐，是一位年近五十，学历不高但修养不浅的敦厚长者。善于思考、待人真诚、略带儒风，这恰与我的性格特点相近，于是我们言语投机。在了解了我们的策划想法后，他便与厂长联系，确定次日上午与厂长面谈。第一步不错，我与业务员小金在用过徐科长为我们安排的晚餐后回到旅馆，四目相视，均脱口而出："有戏!"

　　第三天上午10点整，我们来到厂里，由徐科长带领，跨人厂会议室。尽管厂里一位负责销售的副厂长和一位党委成员先到了一步，但我还是略含兴奋而又故作自如地首先环视了一下会议室，典雅、简洁、整齐有序，心里立刻有一种踏实的感觉，然后才分别与两位领导招呼。大约过了5分钟，李厂长进来了。徐科长介绍后，李厂长要我们先谈。于是，我用临时在六七分钟内思考的腹稿有条不紊地首先谈了初来该厂的四个方面的感受(不知是否与我过去的记者生涯有关)，想以此表示我们心理上的从容成熟和善于观察事物、总结事物的能力。这个目的从李厂长微笑满足的神情中，我感到已经达到了。接着话锋一转："由于贵厂在我们省内消费者中有较高的知名度和较好的口碑，因此我们来厂之前从这个角度特意精心准备了几种赋予贵厂产品更高形象定位的、性质不同、方式各异的方案，供贵厂联系自身的原则要求予以选择。打个比方，就相当于我们是开饭店的，今天配备了数种口味不同、各具特色的菜肴，你们相当于我们的客人，至于哪一种菜肴更适合你们的口味要求，请你们选择享用。"这几句话使本来因初次交道而显严肃的场面一下子轻松了许多。李厂长也忍不住接话了："看来高经理还很有做菜的高招，没见到啥菜，倒叫我开始口馋了。好，请再介绍介绍你的菜谱吧。"

　　初谈轻松、具体、顺利，好像老朋友共同探讨一个课题。晚上李厂长兴致高昂地与我们共进晚餐，不过我们是食客。宴毕，李厂长叮嘱我们明天与负责合肥地区销售的周科长商谈具体落实等事项。

　　事情如此，真叫我们喜不自禁。谁知第三天与周科长的洽谈，却让我至今想起来都感到惊心动魄、余悸未消。

　　第三天早晨我与小金同去销售公司二科。一路上我俩都有一种初入商场，首战即捷的自豪感，心中好不惬意!小金奉承我有大将风度，谈判桌上纵横捭阖，所以成功实属正常。正飘然间，不想惊险却悄悄走来。

　　周科长与我年龄相仿，见面后，他自顾为我们倒水、搭讪，言语不多，且不正视我们，颇有些冷漠，落座后一开口，我感到空气骤然紧张："高经理，我在合肥跑销售四五年了，与广告界常打交通，但好像没听说过你们新纪元广告公司。"其势压人，但又言之成理!我突然发现小金驾着二郎腿开始摇动--不自然地摇动，我知道他显然是沉不住气了。我用三秒钟时间迅速调整一下思路后，头稍一后仰，微微一笑说："周科长说的不错，我们公司开张才半年，这半年来我们公司主要也是仅仅做了两件事，一件是围绕广告开展社会调查，一件是对员工的培训，所以即使已经做了一点小的业务(其实我指的是做了一点小的装演业务)，在合肥地区广告界也是一名新兵。"我特地加重"新兵"两宇的语气，意思是商场还在后面。然后语调一变："我们公司倒是有一点大概与你所知道的任何一家广告公司都是可以比较一下的，就是我们公司的八名员工中，大学生四人，大专生两人，中专生和高中生各一名，知识结构可能不算低！"这是实情，也是被我视为最大的资本所在。周科长若有所思地"噢"了一声，看来他还算满意。"不过我想请教一个问题：合肥市内路牌广告多少钱一个平方、一年价?"我头脑"嗡"的一声，天啊，我所有的准备中哪有一点路牌的资料呢?刚开始半年的我们对这种当时仅仅呈零星散布的媒体还没有来得及注意呢。事不等人，但又不知如何回答!怎么办?情急生智，话到嘴边，突然变成了这些文字了："周科长这个问题叫我无法回答，因为路段不一样、用材不一样，价格也不一样呀。"说话间，我心里立刻把基本费用大致分几个方面估算了一下，场租费、管理费、材料费……还没算出结果，周科长又补了一句："比如四牌楼附近的护栏。""租期多长呢?"又一个巧妙的拖延时间的垫子!"就按普通的一年期算吧?"这时我已经大致算出来了：月租金每平方10元，普通纤维板每平方10元，税及加工费每平方大约5元，绘制每平方25元，月均2元，其他辅料每平方3元，再加上适当利润："每平方米月租价35元左右!""嗯，差不多。"我如释重负，而且在心理上由于这个关键难题面前我轻易地而又准确地甩出了垫子，以后的问题我就更从容了，仿佛已经掌握了主动权。"那么付款方式呢?"我谦虚的态度中带着固执的用词："我们一般的惯例是合同签订三日内付总费的30％，制作完成正式发布时付50％，余款20％在发布后一两个月内付清。""一两个月"的含糊词以表明我的大度不计较，这时我又发现小金的二郎腿开始摆动了--自然轻松地摆动。事后我问他可曾察觉到我的紧张，他说："你又不是不熟悉这些，你紧张什么呢!"看来我问得多余了。

　　"基本可以，下午我向厂长汇报，明天早晨请你们做好准备签合同。"OK!　

　　以后的合同执行中，双方都很负责任，我们公司甚至超合同服务，周科长自然也成了我的好朋友，但我始终没有与他提过那次的紧张，他以及徐科长、李厂长似乎也从未在以后的合作中产生过任何怀疑。不过，瞅空还是跟他们聊聊，看他们怎么反应?

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