我：1020啊？太贵了！（继续往下砍）

　　导购：除了价格还有其它什么问题没？

　　我：好了，最低多少钱卖？说吧！

　　导购：要是没有其他问题的话，我可以把服务给您做的更好点，你买的品牌机三包都是应该的，我可以把其他的服务给你做的更好点，要不要我再给你讲下功能？

　　【井越分析】

　　1、清理异议：

　　“除了价格还有其它什么问题没？”有购买意向的顾客一般会产生以下几种异议类型：产品质量功能异议、产品价格异议、产品品牌异议、产品服务异议等。在解决异议的时候，一定要清理无关异议，聚焦一点。

　　加了这句看似无意的话，锁定了顾客的异议范围。　　

　　2、异议转换：

　　已经主动让过一次价，这时候不能再轻易松口，不然顾客会马上得寸进尺，她所采用的转换策略在此时很合适宜。意图从价格异议中突围，强调自己服务的优势，并再引导讲解产品。　　

　　第五轮砍价：

　　我：价格不能再少了？太贵了！

　　导购：这样的先生，这款机器您喜欢吧？是不是不要那个便宜的？（这个时候他拿出了629好像在鄙视我一样）要实在不行您就拿个便宜的吧！

　　这个时候又从口袋里面拿了万利达最贵的E500（标价1980）出来给我看，意思就是K17不是最贵的还有更贵的！

　　【井越分析】

　　1、坚守底线：

　　砍价进入了胶着状态，导购员这时把防线守得很牢。砍价进入拉锯战后，导购员不能轻易放口，山穷水复疑无路，要逼迫顾客投降。

　　砍价的胶着状态，是买卖双方互探底价的过程，如果一方不坚守，另一方就会趁势而入。　　

　　2、反复刺激，再试激将法：

　　价格，此时很敏感，导购这时第四次锁定产品，再次激发顾客联想自身对产品的喜爱。同时再用贵、便宜的机器加以刺激，激将法逼迫顾客投降。

　　在顾客咬死价格时，激将法不失为妙招。　　

　　第六轮砍价：

　　我：就这个（K17）还能便宜吗？

　　导购：帅哥，不好意思，实在便宜不了！

　　不便宜，我起身准备走，她马上拉住我。

　　按住我的时候说：有事好好说嘛，我去请我们店长来。

　　【井越分析】

　　1、不逼到悬崖不退步：

　　第六轮砍价，双方都被逼到了悬崖上，就看谁先跳。顾客继续坚守不跳，那导购就只能让步。　

　　2、无权让价，请示领导：

　　山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村！

　　价格不能再让了，但顾客要走了，如果再不妥协，那这个顾客就流失了。如此绝境，柳暗花明就需要领导相助。

　　领导相助，也是在暗示顾客自己的价格底线，自己能让早就让了！

　　大多卖场，都是两名以上导购，当走入价格死角时，应当立即转换价格谈判的主角，换人后给顾客制造柳暗花明的境地。　　

　　第七轮砍价：

　　领导来了很配合，领导说：师傅，您看您是喜欢这个机器吧，我看你是真心实意要买的吧。您不是真心实意要买的话，她们也不会叫我过来，既然你这样有诚意，机器又喜欢，我也来了，这样吧我把服务给你做到更好一点，你就拿这个怎么样？

　　我：领导，你给个最低价吧！

　　领导思考了下说：最低价了，1020元。

　　【井越分析】

　　1、领导出马，欲擒故纵！

　　领导上场，不是马上从价格切入，先是一番表白，表白中让顾客明白：我知道你很想买，我也很想卖给你！

　　领导的欲擒故纵，为后期砍价造足了势。

　　2、默契的配合

　　在广州天河数码广场做市场调研时，和金立的导购砍价无果时，金立的导购马上说：我这是最低价了，要不我叫店长过来。然后手一挥叫了个人过来。这人一来，我马上发现其不像店长：一是穿着（衬衣的领子、袖口都是油污）二是姿态（那气质明显一看就是个普通导购）。不像店长也就算了，他往柜台里一站，金立的导购马上趴在他耳朵上耳语一番！大忌啊！这种动作明显告诉顾客：金立导购能对价格做主，与店长密谋后，让店长告诉你而已！店长过来只是逢场作戏！

　　如果是唱双簧，一定要提前演练。锦阳的这个店长与店员配合很默契，我根本没发现万利达的导购员是什么时候告诉他的价格（1020元）。而且来了后，未见两个人有任何语言、动作的交流，直接和我谈价格，给我明确的感觉是：店长不是来逢场作戏的！

　　（现场配合技巧详见《手机销售双簧的三种演法》）　　

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最牛十轮砍价招 顾客捂不住钱包（上） （2010-08-02, 中国营销传播网，作者：井越）