“嫌货才是买货人”是一句台湾俚语，意思是说，嫌货品不好的人才是真正的内行，才是愿意购买你产品的人。遇到挑三拣四的顾客，销售人员不能轻易地否定顾客的购买欲望，恰恰相反，我们要对自己的货物有信心，跟顾客诚恳地讲解产品的优势，不怕人嫌，不怕比较，嫌货才是买货人!

　　刘先生就曾遇到这样一位难缠的顾客。“你的水果也不怎么样啊，1斤也是l块钱吗?”这个顾客拿着一个水果仔细端详起来。

　　“呵呵，您放心，我的水果不能说是这一片最好的，但绝对不次，您可以和别家的比较比较。”刘先生满脸堆笑，不紧不慢地说。顾客说：“太贵了，8毛卖不卖?”

　　刘先生还是笑眯眯的：“先生，我要是1斤卖你8毛钱，对刚买我水果的人不好交代吧?何况都是这个价钱，不能再低了。”

　　不管顾客是什么态度，刘先生一直保持着微笑。虽然这个顾客嚷嚷着太贵，但最后还是以1斤1元买了。

　　“嫌货才是买货人啊。”刘先生感慨地说。

　　其实，刘先生不仅仅是服务态度好，他的销售策略也是十分高明的。他在摆摊时，往往是先把那些外观漂亮的水果单独放在一边，定价定得高一些，而那些长得难看的同类水果定价较低。刘先生说：“对比出效益。”靠着这种简单但有效的方法，他现在已经成了一家水果批发公司的老板。

　　从刘先生的身上，我们就能看出一个销售人员是如何卖出自己的产品的。

　　1．“嫌货才是买货人”，只有那些嫌货色不好的人才是真心想买我们产品的顾客。

　　2．“对比出效益”，刘先生的本意不是卖那些价格贵的水果，他真正想卖的是那些便宜的。所谓“好看”只是起到了一种烘托的作用，让顾客觉得便宜一些的水果更实惠。

　　销售人员分为好几个层次，但大多数人都停留在我卖你买的层次上。像刘先生这样能看透顾客心理的人，才是真正的销售人员。刘先生能够做到完全不在乎顾客批评自己的水果，一点也不生气，不只是修养的问题，也不是对自己的水果有信心，更是一种对顾客心理的深刻洞察力。

　　在推销的任何阶段，客户都有可能对你的产品的任何方面提出异议。销售人员要时时刻刻做好这种心理准备，对客户的异议不能轻视，更不能心存芥蒂。什么叫推销?经验告诉我们，不断地解决顾客提出的任何异议，坚持下去，达成交易。不嫌你货的人，往往是走马观花的看客，他们是不会把精力浪费在你身上的!

　　“嫌货才是买货人”，顾客之所以“嫌弃”你的货物，不正是说明他对你的产品产生了兴趣吗?顾客有了兴趣，才会认真地加以思考，思考必然会提出更多的意见。这是事物发生的必然规律!如果一个顾客对你的任何建议都无动于衷，没有任何的异议，不用猜了，这个顾客绝对没有一点购买的欲望。

　　打个比方，你向一个工薪家庭推销一种豪华型轿车，你口若悬河，大谈什么节能环保，顾客是不可能对你有什么异议的，因为他那点工资收入根本买不起你的豪华轿车。但你要向他推销一款皮鞋，也许他会很认真地跟你说：“这个皮鞋款式有点老，皮子也不是很好……”实际上，这个顾客已经有些心动了，他的话已经无意间告诉销售员“我很有兴趣买一双”。即使现在不买，那也是你的尚待开发的潜在顾客。

　　当然，还有的顾客会直接告诉你“我不喜欢”、“我现在不需要”等无条件的拒绝性异议或者是明显的推托，这时，你可以拿起的产品离开了，他根本就没有买你东西的打算，他不符合做你的顾客的条件。

	张超：张超，销售培训专家、电话销售行为研究专家。现任好医生商学院院长、好医生集团培训经理。并先后任慧聪网、百度等知名企业高级培训主管、培训经理、首席培训师等职。邮箱：teacherzhangchao@live.cn 博客：http://blog.sina.com.cn/teacherzhangchao
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