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最牛十轮砍价招 顾客捂不住钱包(上)


中国营销传播网, 2010-08-02, 作者: 井越, 访问人数: 2203


  终端销售过程中最难解决的问题是什么?随意问十个导购员,有9个会告诉你:处理顾客的价格异议最难!

  价格,是决定顾客购买的一个因素,但很关键的因素。如何处理好价格异议,让顾客钱包主动打开,涉及到很多的技巧与方法。

  本文为真实砍价案例,相信读完本文,导购会掌握一定的价格异议处理技巧。  

  背景:

  调研时间:2010年6月10日

  调研地点:成都锦阳龙翔店

  应邀为某手机开发终端销售技巧、产品话术培训课件,按照以往工作习惯,首先要做30天市场调研。根据该手机提供的样板市场,首站市场调研选在了成都。

  我08年开始做手机终端销售培训,当年的第一站市场调研也是选在成都的太升南路手机一条街。但两年后再来太升南路,用两个字形容最为准确——“震惊”。仅两年时间,成都的手机导购员销售水平有了质的提升,在我以往培训课程中所提炼的手机销售技巧均在这里有印证,不管是终端拦截、高效接待、挖掘需求等各个销售流程,均有鲜活的案例。

  成都的经销商为我提供了优秀门店、优秀导购员及竞品优秀导购员,根据客户提供的路线图,开始了1周的太升南路暗访、明访调研。

  根据经销商提供的信息,锦阳总店的OPPO、万利达导购员销售技能较高,是重点调研对象。  

  进店:

  进了锦阳龙翔店,我首先采取迂回的战术从MOTO那边进去。先假看MOTO再到OPPO的体验柜台,看到一个OPPO的导购员,开始以为这个是调研目标。一接触就发现其不够专业,准备离开之际,又来了一个导购,问我要一个什么样的机器,我说我的滑盖坏了,她看到我的滑盖不好用就拿了直板的给我介绍。但是竟然拿了个A105K的粉色的给我(最大的错误,我可是男性,且穿着也没那么前卫)。我说我不喜欢粉色。她说没事,颜色没关系,粉色和黑色一样的。接着又犯了第二个错误:机器都不会开,所以我断定这个人不是我的调研目标,撤退。

  我要走的时候万利达的导购员马上就拿着两个机器叫住了我:“先生,这里也有两款机器非常适合你的机器”。当时我看到她和我的距离3米左右,非常的主动,左手拿的型号是629,右手拿的型号K17。(她在我看OPPO的时候就注意到我要看的型号,所以直接锁定了我要的机型)。629和K17跟A105K非常的有针对性,K17和它差不多功能,要便宜的有629,万利达的促销员打的是组合拳,她不会主推哪一个,而是组合两个,有便宜的,有功能多的,看来这个是我的调研目标。  

  找准了目标,具体怎么讲产品卖点,在此不再赘述,和大家分享其经典的十轮砍价。  

  十轮砍价:

  机型:K17

  零售标价:1099

  零售底价:900  

  第一轮砍价:

  我:价格能不能少点?

  导购:您真心喜欢这个机器吗?您是今天要买这个机器吗?

  我:太贵了!(不回答你的问题,不上你的道!)

  导购:你今天是不是诚心要买,要买的话我现在去给你问下。不过空间不大,就几十块钱。(她又拿出了629,说,你要是想买便宜的话就拿这个629才799,直接拿629和K17对比,有价位低的)。

  井越分析:

  1、曲线应对,锁定产品

  面对先期砍价,一定要避免有直线思维。有些产品没有明码标价,顾客问价后,不能直接报价,因为不管你报的价格高低,顾客都会回应一句话:太贵了!所谓的曲线思维,就是把“太贵了”这句话给憋回去,烂在顾客的肚子里。在给新日电动车专卖店导购培训时,我一直要训练的一套话术:

  顾客:“这辆车多少钱?”

  导购:“这辆车有点不一样?”

  顾客:“咋不一样了?”

  导购:“这辆车50块钱一公斤,这辆车50多公斤!”

  顾客:“…….”(吃惊?意外?疑惑?不解?要的就是这效果,把太贵了这句话给憋回去了吧?)

  导购:“我们的车架采用的是……”

  新日的例子指的是没有明码标价的产品,对于已经有价签标价的产品,这个万利达导购的应对策略堪称模板。

  手机价格都是明确标示,顾客看完价签后,顾客都会有这样的“条件反射”:

  “价格太贵了,能不能少点?”

  “价格这么贵,今天有什么活动?”

  “价格不便宜啊,今天能打几折?”

  面对顾客的以上反应,一般导购大多是直线思维:要么是不好意思,我们的价格不能少,全市都是这个价;要么是您今天来的真巧,我们有活动……

  而这个导购没用传统套路,而是变成曲线思维,先锁定顾客有没有看好产品,对于这款手机还有没有其它问题?潜台词就是对于这款手机,顾客现在存在的唯一问题就是价格问题。所以有个锁定的过程,是看好产品才和你说价格,不会直接说价格,就是技巧了。  

  2、先打预防针,价格余地小

  我知道这款手机有199元的价格余地,但她先给锁定:不过空间不大,就几十块钱。而且是自己做不了主,还要问一下。

  她这个预防针已经明确告知了你讨价还价的界限,她努力的余地很小,不要有什么非分之想。面对这句话,如果顾客没有其它反应,说明顾客心理已经默认了:便宜几十块钱也行。  

  3、心理暗示,还有便宜机型可选

  (她又拿出了629,说,你要是想买便宜的话就拿这个629才799,直接拿629和K17对比,有价位低的)。

  这个产品对比,其实是对顾客的全方位测探:

  a) 顾客是否坚定对K17的喜欢?

  b) 顾客的购买预算范围?

  c) K17的价格只能便宜一点,如果你想要更便宜的只能选择其它机器。暗示K17价格的坚定,你能否接受。 


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