“顾客，您好！我店新到一批新式电子玩具，类型和样式很多，从低档到高档都有。低的为三四十元，高的有1000元以上。因为是新式玩具，初销时的价格较低，它不仅对儿童游戏有帮助，而且可以当做家庭装饰品，这样一来您就不用愁玩具没处放了。您瞧，这里有一系列从最简单到最高级复杂的玩具，制作质量很可靠，外型采用最新式的一体构造法，不易损伤。如果您要购买，可以让您的小孩从简单的玩具玩起，然后再用较复杂的玩具，这对开发儿童的智力、提高他们的积极性很有益处。还有一点需要说明的是，这种玩具不仅适合儿童，而且更适宜作为成人教育、开发子女心智的教具，最高级类型结构较为复杂，可自己动手组装成另外一种你所喜欢的玩具。出售这类玩具的同时，赠送一套组装零件，相信您一定会开发出更多的功能。”

　　在这里，我们推出一个FABE的概念。

　　所谓FABE指的是这4个方面的内容：F代表商品的特征，A代表商品的优点，B代表客户的利益，E代表证据。

　　简单说来，要求推销员在推销商品之前，能够按照FABE做好详尽的说明准备工作，即先把商品分解成若干个部分：机能、外型、质料、耐久性、使用方便程度、品质、用途、价格等，然后就每一个部分写下它的特征，以及由此而产生的优点，而这些优点又能给客户带来什么利益，最后还必须提出证据证明该商品的确能给客户带来利益。这样推销员与客户面谈时能有条不紊地进行。

　　有位推销员来到一家零售店，向其负责人建议，在其玻璃制品柜中增加一项新产品——厨房常用的酱料瓶。推销员用FABE法这样开始他的介绍：

　　“经理，您好！这是我们日用玻璃厂新开发成功的厨房用的酱料瓶，也是本厂今年的主要新产品。请允许我打扰您几分钟，向您作个详细的说明。

　　（拿起样品）“我们打开它的盖子，有舌状的倒出口，出口上刻有7厘米的槽沟，可以防止瓶内的液体外漏；而注入口可以倒入各种液体：油、酱油、醋，等等。

　　“这个瓶的最大优点是，倒完瓶内的酱油后，瓶口不会沾有残余的液体，可以保持周围的清洁，非常卫生。据我们所知，目前在市场上尚未有同类产品，相信销售前景相当可观，也可给您带来很大利益。本厂曾选择100个客户进行实验，经过一年的试用，反映甚佳。

　　“我们再来看看它的外型。正如您所见，它有着光洁的圆锥型外表，圆顶状的盖子，摸起来舒服，看起来别致。有红、黄、绿3种颜色，任君选择。

　　“由于它具有时髦而现代感十足的外型，所以不仅可放在厨房，也可放在餐桌、食品柜中，使家庭陈设倍添光彩。如放在贵店展销，不会占据太大的空间，看起来又很悦目，可以提高商店的形象，定能吸引顾客的眼光，造成畅销……”

　　如上述这般所述，商品的机能、外型直到价格都能无一遗漏地详细陈述。推销员说得头头是道、有条有理，顾客也听得明明白白。

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	张超：张超，销售培训专家、电话销售行为研究专家。现任好医生商学院院长、好医生集团培训经理。并先后任慧聪网、百度等知名企业高级培训主管、培训经理、首席培训师等职。邮箱：teacherzhangchao@live.cn 博客：http://blog.sina.com.cn/teacherzhangchao
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