我先推荐27BP的，他们好像不感兴趣，我就大胆地介绍36鼎系列。他们说，这款还不如Y品牌那款漂亮，而且Y品牌的都是滑盖的。

　　我知道他们是看上了Y品牌的“王者之尊”，就把两者进行了比较。

　　他们当时没有买，把Y品牌和X品牌的单页拿回了家。

　　之后他们来了好几次，每次我都热情地介绍。

　　最后买了我们的鼎系列。

　　很巧的是，后来那位女主人到了我们国美商场上班，成为我们的同事，同事问她为什么要买X品牌空调，而且还那么贵。

　　她的回答出乎我们的意料。

　　她说，非常相信X品牌的实力，更要的是，她到其他商场问价格时，导购员对她不理不睬，她问50柜机和26挂机的价格时，导购员表现的是一幅不屑一顾的表情，冷冷地说，那两款价格太高了，加起来一万好几呢。而X品牌的导购很热情，没有瞧不起人的感觉，是X品牌导购的真诚打动了她，每次都不厌其烦地说。　　

　　【案例分析】

　　我相信这个案例能给我们很深的启示，介绍产品，接待顾客，要时刻保持热情，要耐心，耐心，再耐心。任何的懈怠都可能让顾客不高兴而流失机会。不要以貌取人，几千万把块的东西，买得起的人太多了。特别是在南方地区，很多人穿的很土，但可能身价几千万，上亿。所以，我们决不可以根据一个人的穿着和相貌去评价一个顾客的购买实力。在推销学上，有一个经典的案例，我们欣赏一下。

　　在一个炎热的午后，有位穿着汗衫，满身汗味的老农夫，伸手推开厚重的汽车展示中心玻璃门。他一进入，迎面立刻走来一位笑容可掬的柜台小姐，很客气地询问老农夫：“大爷，我能为您做什么吗？” 老农夫有点腼腆地说：“不用，只是外面天气热，我刚好路过这里，想进来吹吹冷气，马上就走了。” 小姐听完后亲切地说：“就是啊，今天实在很热，气象局说有32摄氏度呢，您一定热坏了，让我帮您倒杯水吧。”接着便请老农夫坐在柔软豪华的沙发上休息。

　　“可是，我们种田人衣服不太干净，怕会弄脏你们的沙发。”　

　　小姐边倒水边笑着说：“有什么关系，沙发就是给客人坐的，否则，公司买它干什么？”　

　　喝完冰凉的茶水，老农夫闲着没事便走向展示中心内的新货车东瞧瞧，西看看。

　　这时，那位柜台小姐又走了过来：“大爷，这款车马力很足哦，要不要我帮你介绍一下？”　

　　“不要！不要！”老农夫连忙说，“你不要误会了，我可没有钱买，种田人也用不到这种车。”　

　　“不买没关系，以后有机会您还是可以帮我们介绍啊。”然后小姐便详细耐心地将货车的性能逐一解说给老农夫听。

　　听完后，老农夫突然从口袋中拿出一张粥巴巴的白纸，交给这位柜台小姐，并说：“这些是我要订的车型和数量，请你帮我处理一下。”　

　　小姐有点诧异地接过来一看，这位老农夫一次要订8台货车，连忙紧张地说：“大爷，您一下订这么多车，我们经理不在，我必须找他回来和您谈，同时也要安排您先试车……”　

　　老农夫这时语气平稳地说：“小姐，你不用找你们经理了，我本来是种田的，由于和人投资了货运生意，需要买一批货车，但我对车子外行，买车简单，最担心的是车子的售后服务及维修，因此我独生子教我用这个笨方法来试探每一家汽车公司。这几天我走了好几家，每当我穿着同样的旧汗衫，进到汽车销售厂，同时表明我没有钱买车时，常常会受到冷落，让我有点难过……而只有你们公司，只有你们公司知道我不是你们的客户，还那么热心地接待我，为我服务，对于一个不是你们客户的人尚且如此，更何况是成为你们的客户……” 　　

　　【成交秘诀】

　　1. 绝不以貌取人，尊重每一个顾客。

　　2. 耐心，耐心，再耐心；热情，热情，再热情。

　　高定基，实力派终端营销From EMKT.com.cn专家和管理专家。暨南大学企业管理研究生，行业翘楚大自然地板集团、海信电器集团、科龙电器集团十载锤炼，曾任业务经理、培训经理、企划部经理、销售副总、市场推广总监、高级培训导师等职，具有丰富的家电和建材行业实战经验，擅长于理论和实践的无缝对接。课程以实战压倒“气氛”，内容饱满，穿透力强。核心期刊发表文章50多篇，多家杂志和网站的专栏作者，中国第一部终端销售实战小说《笑傲终端》作者，畅销书《做老板最满意的员工》作者。电子邮件>>: peleng@12.com

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