《孙子兵法》的博大精深，让每一位用心研读过此书的人所感叹，《孙子兵法》的精髓不仅仅体现在军事竞争上，我们现代的企业人更加应该把《孙子兵法》的深刻内涵良好的运用到营销竞争中去。现代企业的商战，比拼的不仅仅是经济实力，我们更加应该看重的是如何运用现代营销手段，赢得市场和获得消费者的认可。

　　“孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”一句话告诉我们，作为营销竞争，面对的不仅仅是竞争，我们要看到是在激烈的竞争背后，将关系到每一家企业的兴衰成败。所谓“成者为王败者为寇”，营销竞争不会同情任何一个弱者，相反，营销竞争中，我们更加应该运用古人的智慧，来体会竞争，学会竞争，并赢得竞争。

　　地板行业的竞争是每一位地板行业的从业者所都能够感受得到的，在激烈的竞争背后，我们更加应该清楚的看到，我们竞争的不仅仅是经济实力，更重要的是要整合我们自身的优势，来实现我们自己的目标。随着中国地板企业近几年的快速发展，众多的地板企业都快速崛起，在众多快速崛起的地板企业中，渠道招商被当做企业发展的重中之重，哪家地板企业找到了优秀的经销商，哪家企业就获得了区域的绝对话语权。那么我们就用《孙子兵法》的竞争智慧，来解读地板企业的渠道竞争，并参悟出获得先位优势的道理，

　　一、 知彼知己者，百战不殆

　　地板行业的招商是一项系统的工程，很多地板企业为了招商而招商，结果导致很多具有优势的区域被一些没有经验的经销商经营的一塌糊涂，在被迫退出市场的同时，又彻底的失去了在此区域强势出击的目标。“孙子曰：知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。”在地板企业开始招商之前首先要做的一项工作就是对企业本身的销售模式选择，并对自身产品的特定优势进行一个全面的定位，在认真研究和分析行业和区域竞争的基础上，对地板企业本身的核心竞争优势进行一个正确的研判，在此基础上来确定渠道管理策略和招商策略。

　　“是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”地板企业对于行业和区域竞争的研究，将决定地板企业招商的胜败。招商的成功与失败，掌握在地板企业自己的手中，当一家企业渠道管理模式清晰，产品优势明显，渠道招商队伍专业，那么对于这家企业来说，成败已经掌握在自己的手中了。

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	崔学良：崔学良，圣象管理学院院长，上海交通大学EMBA特聘教授，吉林财经大学企业发展中心特邀研究员。专注于终端营销管理战略提升、终端消费者行为研究和终端实战技能提升的研究、实践和培训工作。著有《家居建材店长实战手册》联系方式：13801784088，邮箱：cuixueliang@126.com
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