1、通信技术的发展趋势和个人化通信

　　当前，通信技术总的发展趋势是数字化、综合化、智能化、标准化和个人化。其中个人化通信是指可以在任何时间、任何地点与任何人实现通信。从个人通信的概念可以看出，实现个人通信必须解决通信手段的便携移动和普及通信两个问题。从可移动的角度考虑，采取无线的方式成为一种理所当然的选择。从通信普及的角度考虑，解决方案必须具有经济可行性。

　　中国电信业1999年一分为四后，中国移动集团基本能够满足消费水平较高的用户对移动通信的需求。分离后的中国电信也基本能够满足用户对固定电话的需求。但对需要移动服务的中低收入用户群，其需求成为空白点。在这一背景下，中国电信推出的无线市话业务有着极大的市场潜力。

　　随着国家经济战略重点向西部的转移，对西部电信事业的发展提出了更高的要求。西安市作为西部最大的中心城市之一，近几年电信事业发展突飞猛进，目前市区固定电话装机已达到相对稳定与饱和，急切需要开发新的电信业务增长点。无线市话的出现正好提供了这样的契机。

　　2、无线市话的概念界定

　　所谓无线市话是利用90年代先进的微蜂窝技术开发出来的一种无线接入网，它将固定电话传输技术与无线接入传输技术相结合，利用固定电话的交换传输资源，以无线方式提供给一定范围内具有移动漫游性能的个人通信终端。它将现有的固定电话网络以无线方式进行覆盖，将原来只能固定使用的电话随身携带、移动使用，在覆盖区内，用户可以用专用的手机在移动中接听、拨打本地电话和国内国际长途，并可以在不同的基站控制范围内漫游。

　　社会上对无线市话有多种称呼。因为UT斯达康公司是国内最早推出无线市话业务的公司，市场占有率又大，所以在许多地方，UT斯达康公司的产品品牌“小灵通”成了无线市话的代名词；也有些地方将它称作“便携市话”、“便携式电话”等；港台地区把移动电话叫“流动电话”，相应地把无线市话叫“流动市话”。无线市话虽然可以实现局部漫游，但和移动电话有质的区别，技术上把它叫做“第三代数字无绳电话”，和我们家里用的无绳电话一样，它只是固定电话的有限延伸。所以，本文采用“无线市话”这一称谓，因为它能较好地综合这一业务的技术特征和使用特征。

　　信息产业部信部（1998）649号文件“关于PHS和DECT无线接入系统共用1．9GHz频段频率台站管理规定的通知”，该文件明确规定1900—1920MHz频段用于无线接入系统TDD方式，并称数字无绳电话系统PHS技术体制符合上述频率规划。

　　1998年11月4日，中国邮电电信总局（中国电信集团公司前身）下发的中国电信无管（1998）131号文件，转发了信息产业部649号文件。上述两个文件，明确了各地电信企业在经营PHS无线接入业务时准用的频率及申请管理办法。各地电信企业正是从这时起按照这两个文件精神开始经营PHS业务。

　　1999年10月13日，信息产业部发下紧急通知，要求全国各省(区、市)管理局在无线接入(指PHS)发展问题上，不要一哄而起。对已签订合同的实验项目要尽快实施并抓紧投产，对未签订合同的地区，一律暂停，待全国相关实验点投产运营后，经过认真分析另行研究是否推广。

　　2000年3月，针对外界有传闻说信息产业部已同意中国电信大规模向市场推出PHS制式的“小灵通”，时任信息产业部电信管理局局长的常小兵表示，政府主管部门认为，PHS技术不是移动通信的发展方向，不适宜运用PHS技术建设大规模移动通信网络。

　　2000年5月19日，中国电信集团总公司向各地发出（2000）6号明传电报，核心精神是“停建评估”。5月30日，中国电信集团总公司正式下文，要求停止新建PHS无线市话系统。这时，由信息产业部电信管理局委派的专家组奔赴西安、余杭等地进行调研。原计划评估期为两个月，实际上不到一个月，专家组们便陆续赶回北京，因为运营商的市场生存条件和投资分析结果比专家们预计的要好。不久，一份决定“小灵通”在中国命运的文件形成——

　　2000年6月28日，信息产业部发出（2000）604号文件，正式将“小灵通”定位于“小范围低速移动无线接入”，应用范围“限定在县级市及县以下乡镇和大中城市人口相对集中的园区、社区、办公商务楼等的语音和数据通信服务”。

　　2000年底，信息产业部再次发文，对无线市话收费进行调整。

　　政府主管部门在一年半时间里多次针对同一业务发文规范，这是不同寻常的。这种现象反映了围绕着发展无线市话业务有众多的矛盾和争议。正是在这种背景下，我们和西安市电信局合作进行了一系列市场调查，并形成了本文的观点。

　　1、年龄趋向中青化

　　由表2.1中数据可见，无线市话用户大多集中在25岁到49岁之间，这两部分便占了70.9%，这说明中青年对无线市话是比较青睐的。

　　其原因在于，在25—49年龄段内的市民多为已婚居民，他们具备相应的消费能力,且对消费的要求比较现实，在移动电话和无线市话面前，自然选择十分实惠的无线市话。虽然50岁以上者相对权重最高，但绝对权重却是最低的，因此这不能代表无线市话用户的年龄特征。

　　2、消费趋向大众化

　　由表2.2可知，无线市话用户多为高中（中专）和大专用户，这正是当前西安市大众化的学历层次，这与我们的大众化市场定位是十分吻合的。这同时也告诉我们，学历较高的白领阶层不是我们的目标顾客群。

　　3、收入趋向中等化

　　由表2.3可见，无线市话用户的月收入大多集中于500—2000元之间，属于中等收入阶层。这部分用户占被调查用户的67.8%,低收入者消费量有限，而高收入者则会作其他选择。

　　4、职业趋向多元化

　　从表2.4可以看出，除了学生这一特殊的消费群外，其它各选项的相对权重都很高，这说明各种类型的职业对无线市话的需求都很大，但考虑到西安市的实际特点（国企、私企众多，高校林立），我们认为应当把高校市场（包括教师和学生）、国企职工、私营业主作为今后无线市话的目标市场。

　　5、无线市话的四个比较有发展潜力的目标市场

　　通过对无线市话用户的文化程度和月收入进行分析，我们可以看出无线市话的主要用户群是普通群众，因此我们对无线市话的消费潮流应引导为一种大众化消费。根据市场调查数据，结合调查过程中的主观感受，我们认为无线市话业务有四个比较有发展潜力的目标市场：高校族、时尚族、工薪族和流动族。

　　“高校族”(大、中专院校)是一个巨大的潜在通信用品的销售市场。原因如下：首先, 西安市的高校数量仅次于北京、上海，位于全国第三，高校应该成为无线市话的一个重要市场。国外发展的经验也证明了这一点，以美国为例，美国PACS系统许多用户都集中在学校。其次, 还应看到各学校的教职员工也是一个不小的消费市场。最后, 在现代社会中，高校不再是密不透风的象牙塔，学生因就业、实现个人价值等因素频繁与外界联系，教师也需要与外界沟通的通信工具。即：高校师生已具有购买无线市话的需求。

　　“时尚族”(指追求时尚、新潮的年轻一代)的特征是追求潮流，喜好新事物，但有别于单纯的赶时髦。他们的眼光颇高，具有较强的识别能力，评判能力，和创新能力。他们对新生事物有着强烈的好奇心，但如果新事物不再出“新”或耐不得推敲，就逃不脱被遗弃的命运。无线市话这种产品的特性引起他们的好奇心，公道的价格给他们追随的余地，现已造成的公众效应符合他们追求时尚的心理。因此，“时尚族”也是有发展潜力的细分市场。

　　“工薪族”(经济收入属于中等水平的百姓)所占的市场份额最大，他们的消费偏好对产品的市场占有率是至关重要的。“工薪族”勤劳、节俭、履行消费行为时精打细算，思前想后。但如果让他们尝到了甜头，最容易建立顾客忠程度的也是“工薪族”。

　　“流动族” 包括一下几部分：1 、老城区：特别是老旧街区、棚户区等待拆迁地区。2、市场等非固定商业区：大多数城市内都有各种市场，其中商贩多只有一个固定摊位，无法使用有线电话却又迫切需要通话服务。3、新开发地区：由于市政建设在短期内跟不上，管线难以建设而新区住户急需电话。此外，还有无固定居所者、临时电话用户、管线难以扩容地区的用户等。这部分用户具有很强的流动性,安装室内固定电话的可能性不大,也是具有一定发展潜力的目标市场。

　　1、西安市电信业务的需求极其旺盛

　　随着我国经济重点向西部转移，西部大开发战略为西安提供了千载难逢的发展机遇。近年来，西安市经济发展不断加快，居民可支配收入不断增长。具体数据如表3.1所示：

　　依据表中所列指标我们可以计算得出，1999年与1994年相比居民可支配收入增长了81.8%，同期国有企业职工、集体企业职工和其他行业人员的收入都有不同程度地大幅度增加。收入的增加使得人们对电信业务的需求不断增长。

　　从表中的数字我们可以看出，随着西安市经济的不断发展和居民收入的不断增加，电话用户数从1993年到1999年一直呈现出一种持续增长的趋势，其中市话用户数平均增长率为43%，移动电话用数的平均增长率为99%。由这一组数据不难看出人们对电信业务的需求是极其旺盛的。而且从数字的对比当中可以看出人们对移动电话的需求比去固定电话的需求更迫切。

　　2、西安市无线市话总容量分析

　　借鉴日本的经验，我们可以利用以下公式来计算西安市无线市话市场开发初期的的市场总容量：

　　　　　　 WP=（RP — CP）*R

　　　其中：

　　　　 WP：无线市话的潜在市场需求

　　　　 RP：电话总需求量

　　　　 CP：现有电话数量

　　　　 R：预计使用无线市话的比例（日本的经验值为0.5）

　　根据2000年西安市统计年鉴，截止1999年底西安市城镇人口总数为518.99万，以每三人一个家庭计算，大约有173万户家庭，而固定电话数为87万户，移动电话数45万（1999年底），所以西安市无线市话的总容量为（173-87-45）*0.5=20.5万户。实际运作中，西安电信局果真在2000年年底将用户数发展到了20万，和预测数据极为吻合。

　　考虑到随着西安市的迅速发展，城镇人口会越来越多，再加上人们对信息的强烈需求使双机用户、三机用户日益增多，我们完全有理由相信，西安市无线市话的市场潜力将远远没有挖掘出来。当然，随着生活水准的提高，人们对网络覆盖范围提出更高的要求，移动电话对无线市话会有一定的替代效应。此处我们假设双机用户（固定电话和无线市话）、三机用户（固定电话、无线市话和移动电话）能抵消移动电话对无线市话的替代影响。

　　3、西安市无线市话未来市场需求预测

　　根据日本邮政省的预测，到2010年将有30%的居民拥有无线市话，这可能有些过于乐观。但我们设想，随着我国城镇居民生活水平的不断提高，除去50%的老人和儿童，再除去20%的经常性流动人口（指出差，他们需要漫游范围大的通信手段），剩余人口中的30%拥有无线市话还是可能的。如果未来10年内西安市城市人口增加到700万人，按这一设想计算，西安市将有约84万无线市话用户的潜力。随着个人通信时代的到来时，人手一部无线市话已不再是梦想。可见，西安市无线市话的市场潜力是十分巨大的。

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