作为一家每年在全球帮助客户赢取价值超过2000亿美元标的业务的专业赢标咨询机构，“Shipley识励赢标”公司的经验表明，准备赢标的过程远在招标文件发放很久以前就已经开始，并且整个投标过程又可被细分为6个业务阶段（见附图）。投标者预早部署的长期规划和捕捉机会策略、严谨的标书方案开发过程和优异的述标技巧都是大大提高中标率的重要因素。实践证明，运用有效的赢标策略，83%的赢利率是可以持续达到的。　　

　　要增加你的赢标机会，你应该：　　

　　*　 及早部署，为捕捉重大标的机会作必要准备

　　*　 明智选择和决定哪些标的是值得参与的，而另外那些可能最终只是浪费时间和资源

　　*　 理解并顾及客户的某些潜在和隐秘问题及需求，这些需求可能不会在招标文件里直接表述出来

　　*　 整合你的业务开发、投标方案编撰、技术支持和“标的专家”团队。如此可以建立兼顾客户的显性与潜在需求的全面方案，另一方面能更好地展现出你是优于其他竞争对手的最佳选择　　

　　这里有一些技巧，可以立竿见影地帮助你改善投标结果。　　

　　选择正确的投标机会　　

　　在最近一项针对参与公开招投标的中国From EMKT.com.cn公司的调查中，我们发现:　　

　　*　 十之八九的投标行为是以失败告终

　　*　 即使中标，其中也有30‐40%的项目不怎么盈利

　　*　 如果说人脉“关系”在招投标中扮演举足轻重的角色，那么，实际上许多公司都浪费了很多时间和资源在培养错误的人脉关系上　　

　　与其无针对性的四处投标，倒不如有选择性地提高那些真正有价值的招投标项目的赢标率。 将注意力集中在精选出更有把握的项目上，你就可以投入相对更多的时间和资源以争取到更高的赢面。　

　　以下的评估准则帮助你判断哪些标的项目应该优先争取，我们将它称为4R模型：　　

　　可靠性Reliability:　　

　　*　 客户对该项目具体的技术性能要求都有哪些?

　　*　 这些要求和你所能提供的匹配吗?

　　*　 你提供的性能标准和竞争者相比如何?　　

　　关系与交情Relationship:　　

　　*　 你与项目的主要影响力人群（包括决策者、最终用户、评标者等）之间的关系处于何种水平？其中是否存在较多的支持者，或者较多的反对者？

　　*　 你的竞争者与这些主要影响力人群的关系如何? 他们比你有更多强力支持者么?

　　*　 这些主要影响力人群之间的关系如何?　　

　　积极性Responsiveness:　　

　　*　 在客户公开招标之前，你和你的团队花了多长时间去了解客户的需求?

　　*　 与你相比，你的主要竞争对手是更多还是更少地和响应客户的沟通?　　

　　资源丰富性Resourcefulness:　　

　　*　 你能提供超越客户期望的创新解决方案吗?

　　*　 在提供超越客户期望的创新方案方面，你的能力相对于竞争对手如何?　　

　　为把握机会做好部署

　　《孙子兵法》名句：“知己知彼，百战不殆”是很好的提示，如果你对你的客户和竞争对手了解不充分，你获胜的机会将大打折扣。

　　尽管普遍观念认为低价和神秘的“关系”决定了合同招标的输赢，然而很多重大项目的招标却因为备受公众关注而不可能由单一关系一手遮天，同时，因为牵涉到众多具有影响力的利益方，而投标的诸雄各具不同的关系渠道，使影响赢标的因素更趋复杂。诚然，关系也好价格也罢，虽然皆具影响作用，但它们也仅是漂浮在水面上的冰山一角，更多更复杂的影响因素往往隐藏在水下。事实上，往往在招标文件发布之前很久，在各投标者为投标做准备和部署的阶段中，招投标的结果就胜负已定。

　　在涉外或国际重大项目招投标的环境中，很多国人眼中的招投标的“中国国情”，事实上同样在国际舞台上演，赢标的游戏规则也大同小异。当然，在比较规范的西方国家，法规的规范性和透明度相对较高。中国企业参加涉外或国际项目，一般以价格胜出，但由于缺乏对当地文化、法规、关系、预算、其他国际竞争对手的了解，以及标书措辞上对英语语言的使用不当，可能在赢标方面造成无辜的劣势，甚至影响标书的“合规”，增加落标风险。定价策略如果缺乏有力根据，也会影响利润。在这些情况下，有效的前期部署和借用“标的专家”的力量就能够洞悉商业情报，做到“知己知彼”。

　　要做到知己知彼，你需要远在客户招标之前，做更多的事：　　

　　*　 如果你参与政府招标项目，花时间和人力去公关，熟悉当地的政府官员将非常值得。进一步地，如果能为当地贡献一些“企业社会责任”将更好。

　　*　 所有的业务都必须投标吗? 你是否也可以先做一些小额的交易或服务，用以发展关系，同时慢慢建立你的信誉和影响?

　　*　 你能否从第三方比如客户的客户、供应商和分销商处得到更多的信息? *　 你能通过这些第三方的引荐去认识关键决策者吗?　　

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	c.j.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
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