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浅谈化妆品渠道的现状
2010年上海美博会很快就结束了，对于参展商来讲，都是带着希望而来，期望通过此次展会，能把品牌形象展现在来自全国各地的经销商面前，渴望得到他们的青睐，成为自己的合作伙伴，这是很多企业来参展的真正的目的。当然也有部分知名企业是真正展示企业形象的，展会没有他们，可能就缺少了点什么。 在展会期间，我和部分企业相关人员及经销商作了一些沟通与交流。目前渠道的现状并不是很乐观，很多企业运用打款就送家电、旅游、汽车等促销手段，拼命从经销商、日化店店主手里去吸取现金，进行压货。很多企业老板对这个现象表现了很大的无奈，其他企业都在出促销政策，我不出，现金就被别的企业抢走了，政策是一年比一年大，效果也是一年不如一年，促销手段同质化，已经没有什么吸引力，但也实在找不到什么更好的办法来迎合经销商的需求了。每个企业都知道压货只是短时间内实行资金的回笼，货物只是实行了库存的转移，从企业转到经销商再转到日化店渠道，产品的价值并没有真正实现。销售环节中最关键的是在终端店，终端店的销售顺畅与否？直接关系到从上游来的水，能否顺利的流向最终的用户。现实是大量的货品在终端进行了积压，短时间之内难以快速消化，日化店老板也是怨气冲天，说厂家服务不到位，赠品不到位，人员不到位等等，好像销售不好全是厂家造成的，和自己没有什么关系。这就是渠道成员之间真正的症结所在。这个症结的核心实际上就是货品在终端店的销售问题。这个问题不解决，矛盾将长期存在，势必会影响品牌的发展。这就是痛则不通的道理。 国内化妆品企业，我个人觉得无论是在渠道、市场推广、媒体传播等方面，基本上都是围绕一个点在转，这个点就是经销商或终端店，忽视了产品真正的载体是消费者这个中心，这是个最大的误区，也是国内化妆品企业和国外知名化妆品企业在营销From EMKT.com.cn策略商最大的不同。国外品牌注重消费者的需求，甚至是几年之后潜在的需求；国外化妆品企业通过大量的市场调查，科学的实验，来最大化的满足消费者的需求。细节方面能做到产品感官，香味、肤感等方面都使消费者能赏心悦目；通过广告中品牌形象代言人对产品使用后切身感受的传播，让消费者能感觉到品牌的魅力。促销手段的运用也是非常科学，洞悉消费者的心理，让消费者感觉到超值而不是超低。国内化妆品通常是采用自毁品牌形象的促销手段，大幅度的让利，用杀鸡取卵之法，获取短期利润。化妆品企业应以消费者为中心，能够让消费者关注品牌，感受品质、注重和消费者进行互动体验；只有打动了消费者，让其成为品牌忠实的拥护者，渠道才能达到通则不痛。 化妆品营销渠道作为企业的命脉，应更多的做好终端建设和管理工作。只有这样才能使渠道里面的水越来越顺畅，品牌才能得到质的飞跃。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ljt20034@yaho.com.cn 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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