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如何“撬开”被访者的嘴


中国营销传播网, 2010-06-13, 作者: 周渲智, 访问人数: 1533


  昨天听了周老师的“有效的沟通”,突然想到了这个题目——如何“撬开”被访者的嘴。在以往给访问员培训的过程中,除了培训访问员一些基本的营销From EMKT.com.cn知识、调研的重要性、调研的基础知识以外,无非就是一些访问的技巧,但是我们经常遇到的情况是,无论你怎么培训,访问员还是经常会碰钉子,也会有访问员说,我们教的方法不管用,或者是被访者太难接触等等。

  在我们这类营销咨询公司,或者是调研公司,经常会接到不同行业的项目,很多时候要进行一对一的深访,而且面对的被访者经常是一个企业的中高层管理者,甚至是老板。对于深访来说,就是要通过这种面对面的开放性问题的沟通,获得更多更深入的信息,而被访者愿不愿意说,愿意和访问员说多少,说到什么程度,那就直接关系到调研的结果了。

  我们都知道,只有关系亲密、相互了解和信任的人之间,才会相互袒露一些事情,如果面对一个陌生人,又没有足够的时间去沟通、去了解,也谈不上什么信任,那就很难开口说些什么,可能被访者心里十分想把一些事情告诉访问员,但是又觉得不能说,说不出来,访问员也不知道怎么再去深入挖掘被访者的内心世界,所以耽误了很多时间,得到的信息就是那些从网上或者其他渠道都能知道的信息,完全没必要去深访,或者得到的信息和实际情况存在很大偏差,最终的结果就是这次访问失败。

  在听了周老师的课程之后,我突然想到,其实不管教给访问员什么技巧,说到底还是需要访问员去和被访者做沟通,调研也就变成了一个沟通的过程。当然沟通也有很多技巧,而要做到良好的、有效的沟通,完全不用去刻意的学习什么技巧。简单的讲,我们的访问员只要做到四点,就可以轻松的“撬开”被访者的嘴:

  第一、 真诚。真诚不是刻意做出来的,比如访问员的脸上要挂着职业、友善的微笑,甚至要精确到嘴角翘多大,露几颗牙齿等等。我认为真诚是由内而外真实情感的流露,这种真诚可能就是通过一个眼神、一个动作、一句话就传递给了被访者,也就在一瞬间,被访者就信任了访问员,访问就会顺利进行;

  第二、 自信。有了真诚,访问员还需要有自信,这使我想起了保险业务员,他们在向别人推荐保险的时候,有些业务员就表现得非常自信,不卑不亢,这类人更容易被接受,也许最终并未成单,但至少在沟通结束时,业务员和对方已经成为好朋友;做调研也是一样,如果访问员缺乏自信,就很难与被访者站在一个层级上进行访问,被访者很难信任访问员能准确、客观记录自己所说的信息,也就不愿意真实的表达自己;

  第三、 理解他人。就像世界上没有两片完全一样的树叶,世界上也不会有两个完全一样的人,只要是不一样的人,就会有不同的性格,关于性格分类,多种多样,我们在这里只是以四类性格进行分析:如果两个表现型或者友善型的人碰到一起,那很容易就开始沟通,气氛也会很融洽,但是如果表现型的人与分析型的人碰到一起,就很难沟通,当然我只是借用这个理论说明一个问题,就是当我们遇到一个看似很难沟通的被访者的时候,首先应该想到对方可能和我的性格不一样,我们应该调整自己的心态,去包容理解别人,如果做到了这点,我们也就是真诚的了。

  第四、 善待他人。其实善待他人,也就是善待自己,作为访问员,当遇到拒绝或者不融洽的时候,或者是感到调研很难推进的时候,我们如果能够站在对方的角度考虑问题,多顾及对方的感受,也许可以打破不融洽的气氛。

  其实这四点写得很简单,如果真要运用自如,恐怕也需要一些时间,这四点不光适用于访问员,其实也适用于每个人。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者为汉世方元营销咨询(北京)有限公司经理,电子邮件: uniwbj@12.com



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