当厂家招商时，经销商总是关心：产品进价多少？产品卖价多少？产品差价多少？能卖多少？能赚多少？怎么返利？产品卖点怎样？拳头产品是什么？有无广告支持？厂家如何全面支持？……透过这些，很多营销From EMKT.com.cn人员片面地认为，经销商就是为了赚钱，除了钱，还是钱，就一个“钱”字，由此出发，营销人员就费尽心思地跟经销商谈经销厂家产品是如何赚钱的，谈得天花乱坠，吐沫横飞，仿佛一本万利，满地是钱就等经销商去捡。仅仅为了俘获经销商的芳心，营销人员不惜频频使出忽悠的高招，用一句时髦话说把经销商侃得晕头转向，企图趁经销商的迷糊之际签下经销合同。可是结果呢？在营销人员和他海吹之后，经销商突然说不做了!因为现在的经销商都变得精明了，他不会很快就跟厂家签合同的，他要自己调查和分析，然后用自己的思维决定是否要经销厂家产品的。为什么会出现这种情况呢？因为经销商清醒之后，自然会明白，钱哪有那么好赚的啊！心里暗想厂家你不要给我吃迷魂药，我才不上那个当呢！于是乎，营销人员的招商彻底告吹！这就是营销人员招商时，忽视了一点，经销商是要赚钱，但是他还要长期赚钱，一个是眼下的利益，他要马上赚钱，一个是长远的利益，他要看到自己经销厂家产品的未来，未来到底能否赚钱，这时营销人员如果一味地和他谈钱，只是满足了经销商的眼前利益，却没有满足经销商的长远利益。

　　当厂家经销商生意很好时，按常理来说经销商应该志得意满、满面春风，充分享受奋斗的果实和成功的喜悦，可是我们发现很多经销商却显得很平淡，似乎隐约间还透漏出丝丝不安，为什么？因为经销商很明白，眼下虽然取得了阶段性的胜利，也获得了不菲的利润，可在他们内心总是担心未来是否能继续开创更美好的营销局面，或者说最起码保住目前的赢利状态也行，但是这些谁又能说清楚呢！今天市场变化莫测，日新月异，差之毫厘失之千里，也许一不小心，到手的银子就鸡飞蛋打啊！虽然表面上经销商们没有涉及未来，但是在他们内心深处，总是无法把未来能否赚钱赶出心门之外。这也从另一个方面佐证了，经销商总是跟厂家说竞争对手又采取政策了，并以此要求厂家也提供相应的措施，经销商是担心未来被竞争对手打垮，他需要更多的支援啊！这时候经销商总是希望厂家给予更大的支持，比如在营销政策上的支持、人力上的支持、促销上的支持、广告上的支持、新品上的支持等，这时候经销商表面的强大无法掩盖内心的脆弱，他非常希望厂家能理解他，给他雪中送炭，不仅保证眼下取得利润，还要与他携手赢得未来的市场。

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