酒楼不想卖酒：不愿意研究消费者、依据消费者的需求采购酒；或者说，酒楼发现、满足消费者需求的能力已经退化，于是，酒楼“自愧不免”，改行进入了中国最热门的、盈利模式最简单最容易操作“房地产”行业：“难言之隐、一卖了之”，把“进场权”卖给供货商。

　　经销商呢，也懒得去理解消费者、发现消费者需求、培育消费者需求，懒得去努力降低消费者总成本、提升消费者价值，也干脆步酒楼之后尘，加入房地产行业，过起了“包租婆”的生活：买断酒楼的供货权，转手加价、拆零后零售给厂商。

　　于是，许多地区，产品从厂家手中，通过“房地产公司”的层层加码，进入消费者口中。

　　二、撇开“酒楼买断商”

　　1、品牌商之间的互相合作，同行“互相取暖”

　　（1）买断酒楼的经销商企业，客户开发、品牌营造、营销From EMKT.com.cn管理等方面的功能萎缩，重要性下降，核心技术、核心人才流失。

　　因为，老板的心态就是，“买场等于一劳永逸”。

　　（2）营销人才进一步向品牌运营企业和生产企业集中。

　　（3）机会：

　　一些眼光远大的企业，进入市场时，干脆主要依靠其他生产企业、品牌运营企业的网络，降低“传统经销商”的权重。

　　卡斯特成功的重要元素，就是它直接与张裕、贺兰山等“同行厂家”合作。

　　2、建立核心顾客的“团购网络”

　　把全部家财用来贿赂媒人、用来发布征婚启事，女儿肯定嫁不好！

　　凡是渠道费用高的品牌，凡是给经销商很多利益、给终端很大价差的品牌，都是注定要失败的品牌；

　　只有尽量少给渠道利润，品牌才有机会成功。

　　与其把巨大价差用于贿赂渠道，不如直接培育自己的核心能力（品牌推广团队、技术服务团队），锁定核心顾客，建立“团购网络”。

　　3、建立服务于“消费者自带酒水”的服务网络

　　在主要酒楼附近设置送货点，消费者在酒楼包房后通知厂商办事处或经销商，送货到酒楼大门。让消费者“不自带酒水、却享受到自带酒水的选择权与价格。”

　　我2001年任广东水井坊顾问。当时的韶关经理李启福，与粤北酒业公司老板蔡懂华，一起实施了“自带酒水服务网络”。后来，蔡总又把五粮液、茅台等加入这个体系。现在，韶关的酒楼自带酒水目前已达到80%；只有少数旅游者点酒楼酒水。

　　三、博弈“酒楼买断商”

　　1、与酒楼老板合作，老板“团购之后再向熟客推荐”

　　酒楼老板和酒楼买断商，不过是利益同盟。

　　给他额外的利益，就能开辟新路。

　　如果能够帮酒楼导入吸引消费者的系统工具，让酒楼老板推荐品的魅力超过酒水买断商的产品，这一招就会建立奇功。

　　2、在酒楼开设包房。

　　先承诺“只在包房内销售”，再向全酒楼扩展（我担任沙河商务王总经理时，在合肥一口气进入了被“酒楼买断商”买断的AB类酒楼41家；我客户目前在上海奉贤试点，酒楼第一轮谈判的成交率达50%）。

　　3、其他

　　可以在酒楼旁边委托超市、士多店，配置“与酒楼直接对比”的产品柜，引导消费者采购后进入酒楼，或干脆承诺送到酒楼。

　　还可以“车销”：郊区的“农家乐”之类餐饮场所，用餐时间，直接把货车开到就扣附近。

　　等等等等。　　

　　四、服务“酒楼买断商”

　　1、选择部分产品，参与酒楼买断商的活动

　　核心能力决定是否值得分担“酒楼买断商”的费用。

　　如果产品（包括产品、品牌、服务等）吸引力很明显，就不怕分担费用；如果产品优势需要细细发现，就要另辟蹊径、走其他道路。

　　正如一个女孩子参加相亲会。如果自己容貌靓丽、衣妆夺目、相亲会规模巨大，不妨支付高额的入场费用；反之，如果你的长项是内涵丰富、有才有财，你就不该去这种“浅层次交流”的场所，宁可到咖啡馆去“一对一交流”。

　　2、为“酒楼买断商”创造附加价值

　　（1）值供应成熟的畅销品，让酒楼的酒水物流现金流加大。

　　不供应“迫使消费者减少当次消费、减少光顾次数”的不良产品，不让酒楼在消费者那儿产生负面影响；

　　（2）教育、唤醒“酒楼买断商”、诱使其采用“更有利盈利模式”的新方案；

　　3、利益共享、风险共担的分配方式

　　厂家投入人力、资金，驱动酒楼的销售，按照酒楼回款的一定比例，补偿给经销商。

　　经销商的风险是：如果销量与价差的乘积不够买场费用，就会亏损。

　　所以，经销商必须具备“发现、培育独有畅销品”的能力，不能仅仅依靠“买断”而坐享其成。

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