刘鸣的公司研发的酒店管理软件，主要是针对经济型酒店的前台管理系统。不可避免的，公司营销From EMKT.com.cn人员在做推广过程中，会碰见一些潜在的“非主流”酒店用户，结果这些酒店用户要么是4、5星级酒店，需要高级版本的酒店管理软件；要么是经济型酒店，但是同时需要财务管理软件，餐饮管理软件，桑拿管理软件；还有一些是会所性质的酒店，需要一卡通或者是特定的会所管理软件……这些潜在用户的需求，与刘鸣公司研发的酒店管理软件有很大的相通性，但是又要很大的区别。

　　刘鸣以及公司的营销人员视这部分用户为“鸡肋”用户，“食之无味，弃之可惜”，每每都要花费无数人力、时间、精力耗费在这些用户身上，甚至很多时候都要动用研发人员以及其他相关部门人员的力量，因为舍不得丢弃这部分用户。

　　最终的结果是：公司营销人员、研发人员以及老总都将时间白白消耗在了这些“无价值”的客户身上，因为客户最后选择了其他公司的管理软件；理由嘛，当然是“你们公司满足不了我的需求”！

　　连续三个月时间，刘鸣的公司已经遭遇了16起这样的“事件”，无一成功案例；营销人员和研发人员都“疲”了，却都不敢轻言放弃，还在不断的“消耗”着！

　　刘鸣初估了一下成本：单单这16个“无效的单子”，公司投入的人力成本（时间成本）就在2万元以上，而且是“裸投入”，没有产生任何效益！

　　刘鸣在反思：这样做“非主流产品”，值得吗？　　

　　事实上，刘鸣的遭遇就是我们中小型企业共同的遭遇。

　　做企业，做销售，说到底，就是卖产品。

　　那么，该卖什么产品呢？

　　笔者的观点是：

　　有什么产品，卖什么产品！

　　卖自己的主流产品！　　

　　每个企业都要有自己的产品定位，有自己的主流产品、主打产品！

　　每个企业都应该积极主推、主销自己的主流产品、主打产品！

　　企业有什么产品，那么就应该卖什么产品。　　

　　同理：

　　每个企业都应该对自己的非主流产品有正确认识！

　　企业没有的产品，就直接告诉客户，“我们没有！”不要妞妞捏捏，耽误自己的时间，也消耗客户的青春！

　　企业非主流的产品，尤其是不成熟的产品，在进行市场推广时，一定要谨慎看待，不能当成主流产品一样来销售。

　　企业的领导者必须学会“舍”与“得”，该放弃的客户就必须要放弃，不能强求。　　

　　企业的领导者，心胸必须放宽；现今的市场非常开放，每个企业所面向的客户群体都是无限大的。

　　企业最应该做好的，就是确定自己的主流产品，抓好自己的主流产品，推广销售好自己的主流产品！

　　企业最忌讳的，就是“不务正业”，主业还没有做好，却又“全面抢夺副业”，那是得不偿失、事倍功半，企业的破产和倒闭是必然的结果。

　　上述案例中，刘鸣该做的，就是舍弃非主流产品，专营主流产品，那样的结果才会让公司发展越来越强大、越来越稳健！　　

　　（袁非武：“简单营销”倡导者和践行者！E-MAIL:boke.fd@16.com）

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卖什么产品？ （2010-03-04, 中国营销传播网，作者：袁非武）