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中国营销传播网 > 营销策略 > 人力资源管理 > 高绩效销售团队建设(二):了解成员

高绩效销售团队建设(二):了解成员


中国营销传播网, 2010-05-17, 作者: 王应权, 访问人数: 2402


  韦尔奇曾经说过:“我深刻地体会到,比赛就是如何地配置最好的运动员。谁能够最合理地配置运动员,谁就会成功。这一点对于商业来说没有任何不同。”作为销售管理者,主要任务就是了解团队目前状况,分析状况,对工作进行分析并明确每项工作所需的工作标准,然后将工作分配给最合适的员工去做。因此,建设高绩效的销售团队,需要销售管理者了解自己团队成员,才能进行合理的调配。

  (一)认清管人着力点

  管理就是管人管事,既然要管人,我们首先来认清一个问题:管好人,我们的着力点在那里?这个要从人的行为模式进行一下分析。

  我们首先看,管人着力点能否放在“业绩”方面?业绩已经形成了事件的结果,我们很难对结果的事物进行管理,已经定性的东西我们无法改变。行为因素也是受个人思想影响的,我们对其行为因素的发力点也有限。俗话说:江山易改,本性难移。品德/才干、天赋/性格都是人的本性,我们也很难去改变他,只有通过招聘的过程中,对应聘人员的刷选,选取品德、性格适合我们团队发展需要的人。

  因此,我们在管理团队的发力点应该放在“知识、态度、技能”上,缺乏知识,我们可以培养他,让他的知识深度、广度达到我们的要求;缺乏态度,我们需要进行沟通、激励;缺乏技能,我们需要进行辅导。

  (二)团队成员识别

  我们经常听到销售主管抱怨:“我的团队里面新人有激情,但没有经验;老人有经验,但没有了激情,我的业绩做不好,主要是我的整个团队的执行力不行。”这句话一听感觉还说的过去,但是大家可否仔细想一下,假如新人有激情和经验,老人也有激情和经验,是否意味着销售主管要失业了?那还要销售主管做什么?销售管理者,就需要对团队成员进行一个识别,对缺乏激情的成员进行沟通、激励,对技能差的成员进行培训、辅导。

  我们也经常听到销售主管说:“我的业绩不好,主要是我的整个团队没有一个人能够理解和执行我的思路,我的团队里面缺乏独挡一面的人才。”我们反过来思考这个问题,是否我们的团队全部由顶级人才构成,就一定能所向披靡呢?由全球最顶级的篮球明星组成的梦6队、梦7队都输了?为什么?配合出现问题!营销From EMKT.com.cn是一门相互配合的工作,所有工作需要相互的支持与配合。全部由顶级的高手构成的销售团队,不一定就能够很好的完成销售任务。

个要从人的行为模式进行一下分析。

  为了很好的对团队成员进行识别,我们列出一个销售团队识别的坐标图进行讲解。

  现在的表现好、潜质高的我们称之为“人财”,这部分人能够有效地为团队作出贡献,比率大约占销售团队的5%-10%。

  潜质高、但现在的表现一般,或者产生的绩效一般,我们称之为“人才”,也叫做新兵,这些人一般占整个团队的10-20%。新兵的工作积极性高,勇于挑战,是未来发展成“人财”的好苗子,重视对新兵的培养,能为未来团队的绩效做出贡献。

  现在的表现好、绩效高,但潜质一般,我们称之为“人竭”,也就是我们通常说的老兵,一般占团队的30-40%。这部分人工作经验丰富,对团队产生的绩效高,但缺乏激情。高绩效的销售团队能够很好的搭配新兵与老兵,新老结合搭配,往往会取得一定的效果。对待老兵,也不能一并看待,我们需要一分为二来看,老兵是缺乏能力问题,还是缺乏态度问题。缺乏能力我们需要对他进行培训、辅导;缺乏激情我们需要对他进行沟通、激励;

  现在的表现一般、潜质一般,我们称之为“人在”,而这部分人在团队当中属于混日子类型,占到团队的40-50%之间。高绩效的的团队建设,需要不断的进行辅导与激励,使“人在”在团队中比率下降。

  对于现在的表现差、潜质差的,我们称之为“人罪”。这部分人群我们应该尽早清除出团队。这个与开发客户的道理一样,把优质的客户留给自己,差的客户赶到竞争对手那里。清除“人罪”出团队同样也是属于“利我毁他”策略,把他赶到竞争对手那里去。


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