和不少行业类似，化妆品行业品牌众多、鱼龙混杂，垄断型大品牌还没有出现。在行业大规模整合还没有到来之前，一些渠道的发展却比较充分，特别是包场商，通过买断卖场，逐步掌握了更大的话语权，诞生了一些巨无霸。相形之下，一些厂家反而身居弱势。

　　江苏国荣化妆品商贸公司（化名）就是如此。它年销售额3个多亿，包场300多个，在行业内多数厂家年产值不过亿的情况下，已然是个庞然大物。

　　国荣具有健全的网络和服务系统，资金充裕，市场推动能力极强。但大腕级的渠道自然店大压客、敲骨吸髓，一点都不含糊，肉包子打狗有去无回的品牌为数不少。

　　与国荣这样的大象跳舞，既不能被伤到，又要被重视，或许要跳“四步舞”，让双方都找到跳舞的乐趣。　　

　　舞步一：寻找隐权力　　

　　思路：

　　经销商大多是半路起家，而且是亲戚朋友一起上，具有强烈的家族作坊特质。如果会计比副总的嗓门高、底气硬，别奇怪，她可能是老板娘；如果小办事员比部门经理还有“权力”，别吃惊，他就是老板的弟弟。这些权力不是来自于组织结构，而是来自裙带关系，笔者将这种权力称为“隐权力”。面对这些家族式企业，善用隐权力，能快速打通任督二脉。　　

　　实施：

　　进入国荣商贸的产品要过五关斩六将，一个流程走下来，至少几个月；不凑巧的是，前面还有若干个品牌排队，更不凑巧的是，我们在当地是新品牌，市场知名度和接受度较低，排队或许可以，入场很难有戏。

　　何不“后台操作”，给采购经理发俩见面礼？那你就小看国荣老板了——他刚刚清洗了采购部门，新上任的采购经理既没有背景、又是新进人员，小心谨慎且油盐不进。

　　这时候只有另辟蹊径，试着去找“隐权力”。

　　事实上，国荣做这么大，老板相当有独到之处。他多年来一直崇尚“现代化管理”，极力避免家族作风，严令禁止自己的老婆、亲戚干预业务，并统统调离管理岗位。

　　但关键是，老板如此敢以“大义灭亲”，手下的人也都如此吗？

　　大家打工只是为了混碗饭吃，不会傻到与皇亲国戚一决高下的地步。虽然国荣表面上已经十分正规，可骨子里的家族式管理是难以改变的，只是变得更加隐蔽而已。

　　我们进入国荣公司就发现了一个现象：仓库保管张军很是强势，他对谁都不买账，吃拿卡要，让很多品牌叫苦不迭。侧面了解，原来他是老板的内弟，原本负责业务，最近犯了错，被押解回来给了个闲差。他自然是不甘寂寞。

　　把张军约出来不难，他几乎来者不拒。几杯酒下肚就称兄道弟，拍起了胸脯。以后打点出面的事情，就由张军出面。

　　采购经理见到张军出面，虽然很不情愿，但也要给几分面子，口上说着“出了问题你要承担”，却不得不把品牌列入了优先排序。

　　国荣的采购流程很是严密，但在张军眼里，依然有很多漏洞可以巧妙利用：市场调查的数据，他给统计文员打个招呼修改一下就行了；产品试销阶段，只要摸清楚在哪些卖场试点了，短期提高销量也很容易，报表上也就很快“热销”。

　　搞定了采购部门，老板听的是汇报，毫无疑问就批准入场了；财务是张军的姐姐（老板娘），结账自然很便利。张军这个棋子一动，整盘棋也就活了。可见，当你迷路时，找对向导很重要。

　　当然这只是一个启动，以后的路还长着呢。　　

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