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金田磁盘营销企划案 企业经营中应把各种营销策略组合成一个整体，才能提高企业实力，从而在市场竞争中取胜。1995年，整个磁盘行业各种品牌明争暗战，竞争相当激烈，我们对郑州整个磁盘市场进行缜密的市场分析和调研之后，发现当时存在着“高质量磁盘价位高，低质量磁盘价位低”这一现象，针对这种现象，我们把金田磁盘整体定位在“高质量，低价位”上，由此，郑州金田磁盘公司开展了整体营销活动。到1996年底，金田磁盘已经成功占领了整个中原市场，直销和分销网络遍及河南省，金田磁盘全面上市占领市场获得了极大成功。 ㈠市场分析 ⑴市场状况 随着电脑的日益普及，磁盘的用量也与日俱增，对于将来磁盘的需求存在着一个巨大的潜在的市场。我们在对消费者的问卷调查中得知：磁盘质量的好坏是消费者购买磁盘时优先考虑的因素，而价格因素也是影响消费者购买何种品牌磁盘的重要因素之一。因此，对于金田磁盘而言，把两者有机的结合起来，找到一个最佳的结合点，那么就会发现一个很大的市场机会。 ⑵品牌状况 中国市场上磁盘的品牌很多,其中有国产和合资两种主要类型。例如：索尼、柯尼卡、万胜、金龟子等。虽然各品牌都有属于自己的消费群，但是却存在这样一个问题：高质量磁盘价位高，低质量磁盘价位低，并且市场上索尼、柯尼卡假盘盛行，使一些愿意出高价买质量较好的磁盘的消费者对其产生了不信任感，这就为金田磁盘以“高质量、低价位”进入市场提供了空缺机会，为争取一定的市场占有率提供了可能。 ㈡消费者分析 ⑴对于零散购盘的消费者:此类消费者往往借助朋友的介绍或商家的推荐选购产品。因此,消费者需经过一段时间的反复使用和比较，认定了性价比最好的磁盘，从而趋向于选购自己认定的品牌磁盘。 ⑵对于银行等金融系统：大多数消费者使用的是DOS操作系统，而金融系统则大多使用的是Unix操作系统，而大多数磁盘生产厂家并没有生产出适合于金融系统的磁盘，针对这一市场空白，金田公司首次推出适合于金融系统的银行专用盘，从而满足了不同消费者的多种需求。 经过仔细的市场调研，拟选择以追求“高质量、低价位”的零散消费者和金融系统做为金田磁盘的目标市场。 作为主要目标市场的顾客有以下特征：在产品的所有属性中，最为重视产品的质量，其次是价格因素；品牌忠诚度不高，认为凡是产品使用效果好，价位又适中，皆属购买对象。对此部分消费者来说，各种信息来源中朋友介绍影响最大。 金田磁盘定位在适合大众化消费，尽量满足各类消费者需求的中高档磁盘。以高质量、低价位的形象进入市场，这样即有利于树立金田磁盘的美誉度和品牌知名度，又能针对消费者重视产品使用效果及价格的特点。 ⑴产品：对于磁盘，针对消费者重视产品质量而忽视产品包装的特点，对于产品应严格把好质量关，在尽量减少产品包装费用的同时，还应追求包装的多样化，如有单片装、五片装、十片装等，以满足不同消费者的需求； ⑵价格：采用差异化定价，使产品的价格略低于市场上同档次产品的价格，是价格具有竞争力； ⑶广告及促销：针对磁盘这一特殊商品，应大量制作POP广告，同时粘贴印刷精美的宣传品，使产品能迅速被消费者了解并激发消费者的购买兴趣。广告的宣传重点是树立产品形象，扩大知名度； ⑷销售渠道：走直销和分销相结合的道路。零散购盘的消费者大多通过零售商购买，因此对于零售商应该走分销的道路，并且维护好同零售商的关系，因为一部分新用户是通过零售商对产品的推荐而进行购买的；对于金融系统，应该走直销的道路，让业务员直接面对终端客户，并且应该保持两者价格的统一。 欢迎您直接与作者探讨您对此文的观点和看法，作者的电子邮件为: wumail2000@sin.com ，联系电话: 0371-6213090，工作单位：河南郑州阳光校园网站 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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