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小区推广:做好“虚”调研,才有“实”销量


中国营销传播网, 2010-03-29, 作者: 易圣华, 访问人数: 2842


  到全国各地代理商培训、现场指导小区推广的过程中,我深深的感到,代理商非常重视社区用户的拜访、社区的宣传,而社区的调研,却没有得到相应的重视。一说到“调研”,很多代理商觉得这是“玩虚的”,让业务员出去“搞调研”,而不是实实在在的“拜访”,好象是不务正业。而到业绩不好,甚至是投入大量的资源,血本无归的时候,“唉!当初调查没有做好!”这样的感叹才出来!感叹归感叹,下次再做社区推广时,只交待业务人员,“一次一定要调查清楚!”,而调查哪些关键信息,如何调查,却并不明确。 

  “没有调查,就没有发言权”,不同类型的楼盘投入产出不同,消费特点也不一样,需要采取不同的进驻方式。

  了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入,自住还是投资性买房的多等等,建立楼盘档案,对于成功打响社区营销From EMKT.com.cn战起到了关键性的作用!

  下面,详细的介绍社区推广时,如何做调研,如何将调研的信息用于实战的指导。

  建立社区楼盘档案,制作分布图

  为了方便社区营销调研,可以将本区域的社区、楼盘,进行全面的普查,了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等,建立楼盘档案,再将楼盘名称标注在地图上,将楼盘分布图挂在办公室,已进驻的社区以“红旗”标注,并及时添加新楼盘。 

  在杭州、南京、北京、沈阳等大城市,我看到过市面上有专门的“小区地图”出售,而在家装公司,一般都购有很多份,供设计师和项目经理使用。“小区地图”更新的速度快,能够保证社区信息比较及时,建议您到市面上或家装公司打听打听,是否有专门的“小区地图”出售,如果有,买来一看,一览无余,那么社区调研就容易得多,可以更有针对性的进行调研,人力物力可以省很多,而效率更高。

  “小区地图”只能用于面上的了解,实地调查的项目才对日后开展工作有着重要的作用:

  楼盘的定位、价位:

  楼盘的价位直接关系到你面临的消费者的消费力。楼盘有高档住宅,别墅、中档社区,低档社区,你的产品是哪些消费群体?针对哪些消费人群?不得不承认的事实是,高档产品、高价位,高质量,有品牌的产品,一般销售对象为高中档社区,低端产品,没有品牌,价格较低的产品受到低档社区人群的欢迎。划定你的消费群体,才可以有针对性打好社区营销战。

  户型、户数:

  有些建材产品只适合于某些大户型,有些产品则小户型受欢迎,因此户型的调查有很有意义。社区有大社区、小社区之分,户数的多少,直接关系到销售潜量的评估,以及营销资源的分配,如广告投入、人员等。

  开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司:

  开盘日期与预计装修日期则更为重要。尤其是对于建材、陶瓷、灯具、家具等行业来说,一般销售的热潮就在装修前及装修时,如果这些信息没有掌握,要想打胜社区营销战,那是痴心妄想。现在,越来越多的业主,已经委托装修公司装修,产品的采购也是由装修公司完成。有些产品需要与装修公司一起做,有些活动也需要与家装公司联合来搞,因而,了解进驻的家装公司,也是十分必要的。

  该楼盘是投资性楼盘还是业主自住的多:

  投资性楼盘自住率低,装修率低,开发的价值就低很多,反之,如果购买用于自住的多,那么,就非常有开发价值。

  开发公司和物业公司:

  社区营销需要与物业公司合作,需要进行物业公关。有些公司的物业是由开发公司指定的。售楼活动一般由开发公司举行,业主晚会也常是由开发公司组织,所以,了解这些公司,对于日后进社区、做活动,做宣传,都是重要的作用。

  竞争对手调查:

  社区市场是一个大的终端,目前大家都在虎视眈眈,有没有竞争对手?竞争对手的产品是否与我们的产品有区别?定位不同。如果定位相同,我们的策略是什么?哪些是它们忽视的,我们有哪些机会?

  这些都对于日后的社区推广计划有着重要的影响。

  作好了如上调查,就可以制作社区的档案了,做好这些表格,再加上在地图上标明后,楼盘的情况就一目了然了。可以用于指导和检查社区推广人员的工作,也可以用于开会时总结。  


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