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论企业的招商“综合症”


中国营销传播网, 2010-03-18, 作者: 陈志平, 访问人数: 1500


  春季糖酒会的序幕已经拉开,笔者总是不断地接到电话询问:“今年的糖酒会,你去参加吗?”来电都的各个企业的营销From EMKT.com.cn主管们。一年二度的糖酒会成为同行们难得一聚的场所。许多食品饮料酒水企业几乎一届不漏,虽然每次都在喊效果不佳,但也乐于不疲。招商是企业初期发展阶段中,为建立销售网络而进行的必要的产品推广活动;但有的企业已经有十多年的历史,但还在不停地招商,其中的原委又究竟如何呢?

  笔者参加了数十次春秋季糖酒会,发现有众多三老企业。即老面孔,老产品,老花样。所谓的老面孔是指参加糖酒会的商务人员就这三五个人,几乎没什么变化。所谓的老产品是指永远是这几类产品,近十年没什么更新。更不堪的是有些产品已经在市场上绝迹,还摆在展架上。所谓的老花样,总是发单页,举广告牌和免费品尝等老套路。宣传单页几年不变,请了五六个女生,队伍稀稀拉拉,不成气候。产品没什么特色,品尝只是充充场面,难给来往客商留下什么印象。这样的招商会,我们习惯将之称为:钓鱼。撒下鱼饵,能钓几条是几条。

  这些企业热衷于糖酒会招商,其中的缘由基本可归集为以下五点:一遍地撒网,多少都有点收获。糖酒会有几十万人参加,总有几个对上眼的。能招个三五个经销商,就能赚回本金。碰上一两个优质的经销商,就会有意外的收获。二 告诉自己的经销商,我还活着。在糖酒会上露个面,至少告诉经销商,我还活着。并且还活得有滋有味。企业正处于发展之中。三,乘糖酒会的机会,可以与各地经销商有个接触和沟通的机会。平时一年也碰不上一回,只闻其声,不见其人。在糖酒会上,吃顿饭,沟通一下感情。四,随便也展示一下自己的产品。不管产品的销售状况如何,但也算在糖酒会上露过脸。让各地经销商多少能留下点印象。五 对自己公司的销售人员也算是交了差。你们不是总在埋怨公司不投入吗?在糖酒会上,公司不也扎实地投入了一把。再完不成销售指标,总不能埋怨公司了吧?

  从以上企业招商心理中,我们不难发现这些企业对招商的理解和运作彻底变了味了。根据笔者对这些企业的了解,这些企业在招商中,存在着以下的症状:

  一、失忆症----- 招商年年招,客户不停地换。

  企业对客户的管理严重的失位,后期服务上,跟不上现代市场前进的步伐;导致客户流失率严重。企业为减低销售费用,几乎是一个销售人员管理着一大片的市场。甚至很多客户一年也见不到一次厂家销售员。与客户的沟通仅仅局限于电话的层面。厂家所做的工作无非是经销商打款,厂家发货。市场拓展无计划,产品推广无方案;客户管控无人员。正是这“三无”做法,产品销售完全呈自然销售状态。客户对企业的信任度和忠诚度低。产品稍有点销售不畅,客户就会将其无情淘汰出局。导致企业一边在发展新客户,另一边缺在流失客户。大量的先期费用打了水漂,企业发展速度极其缓慢。


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