窜货人人都恨、人人都会、人人都用，就像空气一样无所不在，去管、按住葫芦浮起瓢，你恨不得长八只手；不去管、铺天盖地的哀嚎声，声声刺骨寒。

　　笔者经验，把为什么会窜货？窜货后的各个层面的心态？窜货行为天天发生，有价值吗？三个层面问题思维靠谱了，我们才能拿捏到窜货的分寸甚至是窜货者的“七寸”。 三个层面问题思维到位了，窜货也是一种市场战略行为，在一定程度上符合买的到、买得起、乐意买营销From EMKT.com.cn规律。只要你天天在市场上泡着，总有一只无形巨手来平衡这这种行为。

　　以快销市场为参照。首先，为什么会窜货？窜货后的各个层面的心态？市场转一转，搞清楚并不难。

　　※野蛮成长要窜货—曾有一客户，有半年时间向笔者软磨硬泡，要一牙膏的区域代理权，搞到最后把自己住所的银行抵押证明拿出来摆在我面前，死活要做，就差下跪恳求的情景了，笔者问：“这牙膏窜货很厉害，这半年一些客户在厂家批发价的基础上再降2.5，在市场上死命的抛，你干吗还要做代理呢？”“这牌子硬，有了这个牌子，我的许多二三类品牌的洗发水、香皂可以跟着走出去……”法门原来在这儿，笔者恍悟，真是杀人的买卖有人做，赔本的生意无人干呀。其实，你经常可以看到哪些饱含品牌精神，能让消费者发自内心接受的产品，引领通路顺畅功能极佳，很符合一些商户野蛮成长的需要。

　　※资金变现要窜货—资金链一断，什么都玩完。笔者亲眼看到过分销商把一些还算能卖的货，连夜扔到周边大的批发市场，换回过冬的棉袄，毕竟生存是第一位的，即便是挖肉补疮也在所不惜。※

　　※价值置换要窜货—把一车不赚钱的洗衣粉，换回一车雨伞和胶鞋零售出去，价值会明显大。只要扔出去的是包袱，换回来的是价值，何乐而不为？只要有这个途径，有几个人愿意去精耕细作市场呢，易货的价值已远远大于风雨奔波的付出。

　　※竞争需要要窜货—因竞争产品强势、顾客的需求，进点同行的货市场上卖卖很常见，你方唱罢我登场，这次你扰了我的价格体系，下次我就动你的通路建设，此事已司空见惯。

　　※生死搏命要窜货—销售目标的压力、政策的驱使，为了长期利益，短期“割肉”把货扔出去的行为有；产品到了衰退期，价格体系要崩盘，不管什么价，立马甩手的有……，这都是客户防卫体系自发的行为，不用谁来指导。　　

　　企业要明白，市场真正的庄家是需求，这事窜货的本质，本质一直在在默默无语的告诉你，窜出来的网点数量和销量横看成岭侧成峰，不代表通路的质量和份额的持久，及时新概念、新规格的产品上市，才会给市场信心，弥补客商过去窜出去的利润。窜货原因搞清楚，混乱的市场才有机会做规范，迎来长治久安。

　　切记万事有度，越轨过了头，只能向诺基亚近期的厂商博弈一样，赢了市场、败给自己，茶资纷纭，令人扼腕。

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