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第三终端如何开发？ 如果用人体血管来形容销售通路的话，那么第三终端就好比身体内的毛细血管，网络庞大、遍及全身。笔者认为：医药市场的第三终端市场主要是指县和县级以下的终端市场，主要包括单体药店、乡镇卫生院、个体诊所、社区服务中心、乡村医生医务室、厂矿医院、皮防站等。在广大的第三终端市场，随着人民生活条件的改善，在“新农合”政策的引导下，全民医保已经指日可待，第三终端潜在的市场需求爆发出来了。尽管目前对第三终端重要性的认识可能还存在差异，但相信大家对其发展速度及市场规模普遍都持乐观态度。无论是知名品牌还是新兴品牌，要想拓展市场，做好第三终端都是不可回避的问题。 医药市场第三终端广大的市场空间和市场规模、市场潜力对每一个医药企业对具有极大的诱惑力。然而，第三终端的特点，又决定了这块市场拓展的难度。笔者根据近年的观察和市场操作经验，对第三终端市场的开拓做粗浅的分享。 一、第三终端的特点： 1、价格敏感度高 由于经济发展的不平衡，第三终端的最大市场特点是消费群体对产品价格非常敏感。产品价格定位基本上是中、低端，企业要进行全面系统的调查研究，产品价格要合理。合理定价是赢得市场主动权的一个重要因素。 2、二、三线品牌产品为主 药企开拓第三终端市场，需要企业寻找合适的产品，如果能有一些高端的品牌产品做带动那是最好，但是广大的第三终端市场还是需要很多价廉质优的普药产品，以解决普通百姓的日常需求，所以主要还是二三线的产品为主。 3、进入门槛低 由于第三终端竞争相对较小，企业进入门槛比较低，需要的前期资金不多（基本不用上柜费、条码费、店庆费等）、适合刚起步的企业。 4、市场情况复杂 第三终端市场覆盖面大，但是批量小、批次多、周转快，市场维护难。管理不甚规范、网络复杂、进货渠道混乱。市场可操作空间大、灵活度高、人际关系重要。可以肯定没有任何一个药企可以全面覆盖全国的第三终端。 5、日常工作繁琐、反复 第三终端药品的销售工作，主要集中在广大的农村地区，范围过大，容易启动，但不可控，需要长期繁琐、反复的跟进维护、执行力比聪明更重要。
二、第三终端开发的原则：面上张开、点上打穿 中国From EMKT.com.cn目前有医院19852家，社区卫生中心27000家，乡镇卫生院40000多家 ，农村供应网554000多家，药品零售门店 340000多家。总体来讲，第三终端因地域广大，效率较低，目标单位众多，需要做的工作第一应该是把货流导入其中，因第三终端药品种类不多，进入就等于占有；所以要想做大市场就必须“面上张开”；但是由于第三终端市场太大，我们无法做到全面发力，必须“点上打穿”。所以合理的运用好2／8原理，扩大货终端覆盖的同时又必须从点上取量。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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