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医药连锁开发与管理探讨


中国营销传播网, 2010-03-05, 作者: 孟庆亮, 访问人数: 2067


  医药连锁已成为医院、第三终端之外的最为重要的一种终端渠道力量,据相关资料不完全统计2009年全国共有1900多家连锁,共12万多家药店终端,年销售已突破1200亿元。医药连锁已成为很多健康产品供应商的主要销售终端,如何开发与管理好医药连锁已成为厂家、总代理及省代理的一种最为重要的课题,监于此,笔者孟庆亮将多年的体会开发了非常实战的《医药连锁的开发与管理》的系统课件供与医药连锁合作的同仁分享。   

  第一篇:应当详细了解全国连锁发展及进行情报分析,大概分为七个方面:了解才能制定正确的战略及策略。

  一、中国连锁的四个发展阶段:2001年以前的状况,2001-2004年的状况;2004-2009年的状况,以及2009年以后的发展预测。

  二、 2009年连锁统计数据总纲:如:1、全国连锁店的总数:1900多家;2、全国连锁的终端数:12万多家;3、百强榜的门槛:1.8亿以上;4、前十强门坎:15个亿以上;5、前二十强门坎:近10亿;6、前四十强门坎:4亿以上;7、前六十强门坎:3亿以上;8、200前门坎:9000万以上。

  三、500强门店数及销售额概算:了解主要门店的销售数据:主要是门店数及销售额等,以便制定开发目标,目前笔者孟庆亮已与其中300多家有合作。

  四、全国连锁发达现状:全国各地连锁的发展,以利有针对性制定合理的组织机构及开发计划,用好企业的资源。

  五、全国各省区大概状况:根据500强榜单资料对每个省进行统计分析,以便制定具体的省级市场开发策略与计划。

  六、目前连锁的划分:按跨地区分为:全国跨地区连锁及省区连锁,按所有制分:国有和民营。主要目的是为制定全国连锁的整体开发战略。

  七、连锁首推要价现状:高毛利首推已成为连锁的一种主要合作模式,但是因为规模不同而有差异,不了解,你无法很好开发各地市场。  

  第二篇:医药连锁开发与管理实践经验

  一、公司的整体规划:所有的冲突及后期发展无力都是因为没有规划,一定要根据产品及公司资源并结合对全国连锁、医院及第三终端状况来制定。

  二、连锁开发流程:制定具体流程及标准,提高连锁开发的效率及效益。

  三、连锁最关注八点问题:与人合作,最重要的是了解别人,满足别人,这样你才能快速开发。

  四、全国连锁布局三原则:

  1、全国性跨地区连锁的重视与支持

  2、每个省一定要先拿下一些龙头连锁

  3、重点突破与广种薄收并进

  五、连锁的合作模式及注意事项:一把钥匙开一把锁,不同的连锁就必须不同的策略,否则就出不了业绩。

  六、连锁采购的决定权:破解组织结构永远是开发中最为重要的。

  七、连锁开发应准备的资料:按最严格的标准准备企业、产品、开发人、营销From EMKT.com.cn规划及合同等资料。

  八、连锁合作中的冲突防范:了解冲突才能化解,如果事前就能化解,就会有事半功倍的效果。

  九、连锁合作中四个陷阱及化解:1、不能配送到位却收了上架费;2、拿了首推价却是自然销售;3、盲目要货,批号老化;4、独家首推却不能上量。

  十、连锁的资信及应收管理:内容太多不便展开,以后专题写作。

  十一、连锁开发过程中的六个关键:1、供货价格;2、上柜费(条码费、配送费);3、结算方式

  4、维价条款;5、销售方法;6、品种组合及选择;7、合理避税提高利润。

  十二、连锁开发成功后7项重点工作:1、进销存管理;2、应收帐款管理;3、客情维护;4、如何上量;5、如何导入新品;6、有人管理地区的注意点;7、无人管理地区的注意点。


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