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在销售中能重新建立个人关系吗？ 事实上，与顾客保持“连续关系”是能够做到的 在许多年以前，零售商、银行家和汽车销售商都与顾客保持真实的关系。他们熟悉每一个顾客，了解顾客的需要，并且尽可能通过个人化的服务来满足顾客的需要。结果，他们赢得了顾客的信赖以及顾客购货业务中的很大份额。然而，这种做法成本高、效率差，最终不得不让位于大规模销售法。顾客们宁愿放弃这种关系，转而寻求更多样化的品种和更低廉的价格。 今天，信息技术成本的降低使企业既能进行大规模销售，又能建立传统的关系。例如，虽然你从不注意美国航空公司(American)在机门迎客的乘务员，但他却知道你是一位有身份的客人，让你升上头等舱，享受的待遇优于一年一次度假的旅客。汽车销售商会提醒你，你的车该维修了。当你的女儿刚过了15岁生日，正准备签约学车时，USAA公司就会给她寄来关于学习驾车的信息。当你所喜欢的旅行路线出现时， Nordstrom公司的销售代表就会给你打电话；而Hertz汽车租赁公司会在某条专线上为你预订出租车，还会给你准备好一辆车，明显地标上你的姓名。 这些公司的所作所为是在推行一种新的销售法，这种销售法利用现有顾客和潜在顾客的连续不断精确的信息来满足顾客的需要(见图示)。这种方法之所以奏效，完全在于它清楚了解每位顾客的经济潜力。该法最先进的运用事例有：《双亲》杂志(Parents)根据读者子女的不同年龄来笼络订户;Fingerhut公司从大量联网信息中分别编出数十种特别商品目录或智能载体，可以用来挑选你所感兴趣的商品。这简直可以说是一场革命。 然而，我们所说的“连续关系销售法”(Continuous Relattinonship Marketing CRM)在逐渐成型的过程中还存在着隐忧。销售商现在能够收集到有关顾客的各种新信息，通过信息技术很容易把信息数据分割成上千种不同的样式，使之形成庞大的销售选择场。但这一切都不能代替传统销售商和业务经理们的技能，也就是说，不能代替简捷而正确的商业洞察力。Hertz公司、USAA公司和Nordstrom公司之所以能获得成功，是因为它们了解顾客，了解自己的竞争地位和获利能力，从而想出切实可行的办法来收集信息，并根据信息迅即采取行动。 多数公司并非都很成功。如果顾客在购物时出示“信赖卡”(Loyalty Cards)，许多零售商就会奉送折扣、回扣或商品。但这些零售商未能利用信息使它们的奉献迎合每位顾客的口味、购物类型以及对公司的价值。在英国，杂货业竞相推出信赖卡计划，其代价之高可使利润率下降20%。它们面临的挑战是，不能仅仅满足于将70年代的绿色优惠券改为电子版，并放弃任何竞争对手易于做到的方法。这样才能创造出真正的效益。 ... ...（本文尚未结束）... ... 因各种原因，本站无法在此提供此文全文，请见谅。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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