记得上高中的时候，我的班主任是个有名的大玩家，有一次上课时，他拿来了一幅字画，我们都以为他要让我们瞻仰一下他的生花妙笔，临近下课的时候，他才打开条幅，让我们看，可是，我们只看了一眼，他就把条幅迅速收起来了，然后，问我们看到了什么，全班同学异口同声地说：“中国人民真行”。只见他站在讲台上，诡秘地一笑，大家都明白，又中了他的招了，果不其然，他神秘地、慢慢地把条幅展开，大有荆轲刺秦王、图穷匕首见时的氛围，只见，条幅上写得竟然是“中国人民银行”。

　　如果你参加过安利举办的家庭聚会，你是否被安利的敲门砖，撬开了荷包呢？安利的敲门砖，就是价廉物美、安全健康的餐具清洗剂——“碟新”了，该公司的直销员们最驾轻就熟的，就是玩这个“耗子捉猫”的游戏了，也就是拿碟新和白猫洗洁精，做现场对比试验。首先，为了体现碟新是超浓缩的洗洁精，比白猫更实惠，直销员们常用的说辞就是，一瓶碟新可以加水勾兑成十瓶以上的白猫，这样算下来，用碟新和白猫的花费相差不大。接下来，为了让你亲眼见识一下，哪一种更安全健康，直销员会拿碟新和白猫做一个对比试验，只见她拿出早就准备好的两个光可鉴人的不锈钢勺子来，在其中一个勺子里，倒入一滴白猫洗洁精，在另一个勺子里，倒入一滴加水稀释过的碟新。随后，拿一大杯水来，用水分别冲刷这两把勺子，不是一次，而是多次。奇迹出现了，只见白猫勺子上，仍然残留着粘糊糊的一些洗洁精，而碟新勺子上，洗洁精不见了，光可鉴人。最后，直销员们会拿这个事实，做一篇文章，与你分享一下，看看，事实摆在眼前，白猫用水多次都冲不干净，这些残留的洗洁精都会被你自己或者家人吃下肚里了，此刻，你震惊了、甚至被激怒了，你感觉肚子里装满了洗洁精。而碟新呢？不用冲刷多次，一次就基本冲刷干净了，安全又健康。对于这个试验，很多人看了很多次，也没有看出什么破绽，包括很多新进入不久的直销员，自己亲手做了很多次，也没有看出门道来。有一次，我向一个资深的直销员，当面提出做一个新的对比试验，她无论如何也不肯做，为何她怕了、缩了呢？因为我提出的建议，是拿没有被水稀释过的、浓缩的原装碟新，与白猫洗洁精一起做这个对比试验。显然，她很明白，试验结果肯定大不同，浓缩的碟新与浓缩的白猫是一样的，用水冲刷多次，都冲不掉！安利不过是与大家玩了一个焦点转移的游戏而已。

　　你还记得中学里英语课本里的那个化学教授吗？他把一个手指放到面前装有醋酸溶液的杯子里蘸了一下，然后，把这个手指放到了自己的嘴里，使劲吸允了一下，做出一种感觉味道好极了的表情，很多学生见教授都这样做了，好奇心也被引起来，争相跟着模仿，没有想到的是，一个个尝过自己的手指后，个个脸上都露出了被酸得满脸发麻的样子，为何同一杯液体，学生们与教授做同样的动作，结果却大不同呢？教授笑着揭晓这个“必胜局”的谜底，原来，教授用中指蘸了溶液不假，但是，放入嘴中吸允的却是自己的食指，而学生们关注的焦点却停在中指上了。看完这些障眼法，你还敢说，眼见为实吗？　　

　　好奇心，害死猫！

　　我本来以为上海、北京、深圳这些国际化大都市才是最活跃的商业热土，后来走遍了中国大大小小的地级和县级城市，才恍然大悟，英雄原来在这里，这里才是最具创新力的商业热土。如果你喜欢逛街，不小心的话，会被“上当一回”撞了腰，我见过很多路边店用上了这个招牌，有的用它卖袜子、有的用它卖金银首饰、也有的用它卖包子，让我最开眼的是，有个商户竟然用这个招牌，开起了以粉丝砂锅煲为主打品种的快餐连锁店，而且很红火，在一个地级城市，一开就是十几家。这个创意来自何处，大概是美国吧，很早就看过一篇文章，说得是某个葡萄酒品牌，为了推广它新出品的葡萄美酒，在一条商业街的十字路口处，放置了一个大型橡木酒桶，在酒桶里装上新出品的瓶装美酒，在酒桶一侧打上很多小孔，并在桶顶上竖起了一块招牌，上书“请勿偷看”，结果，每天都有很多人争相通过这些小孔偷看。后来，在很多火车站和汽车站等人流量大的地方，就有了这个模式的变种，有人设计了一种类似机器人的设备放在这些地方，只需投币一元，就可通过设备上的两只观测镜，往里瞧瞧，看看里面有什么洞里乾坤。说起来，利用人们好奇心的鼻祖，应该是西洋镜了，如果你逛过上海的豫园商城，你应该见过，一个小伙子穿着古装敲着锣鼓，招揽客人前来观看，看什么？就是通过一个小孔，看看一个大箱子里，有什么玩意在表演。

　　有一次我在讲课的时候，开课前，我就先拿出一小瓶饮料，然后喝下去了，并随口说到，近日工作太繁忙，吃不好、睡不好，精神头不好，需要每天喝一瓶保健饮料来提提神，接着，我就开始讲结构赢销课件，下面有很多老板和总监级的高管在认真听讲，在课程讲完后，就进入了双向互动时间，下面的学员开始提问，有人好奇地问：“崔老师，刚才您喝的是什么高级饮品，管用吗？”，我看有人上套了，就呵呵一笑，说到：“这种饮料是什么不重要，但是这个道具和这件事情很重要；什么是营销From EMKT.com.cn的首要任务？就是要抓眼球，要让人看到，并引起别人的好奇心，我们都知道与人打交道的时候，决定性的关键时刻往往就是双方初步接触的几秒钟，也就是第一印象，这个非常重要；你们知道谁卖出最多的圣经吗？是个哑巴；你们知道谁卖出更多快刀吗？也是个哑巴，他在街头卖刀的时候，没有说一句话，只是在地上，用自己的刀轻松地剁着一块块玻璃；所以要想把营销做到赢销的理想境界，就需要在第一时间，抓住别人的眼球，把别人的好奇心勾引起来。我很喜欢打篮球，有位朋友说我的球技好，我说那不叫真的好，篮球不仅仅是比赛，更是一场游戏，这场游戏如果仅仅让你自己感觉满意、过瘾，那价值是有限的；真正打篮球的高手就应该像乔丹一样，能够把别人的眼球变成篮球，让别人的眼球也跟着自己的篮球一起进球筐里去，那你的价值就大了，乔丹之所以成为乔丹，不仅仅是因为他球技好，更因为他是超级球星，能够第一时间吸引别人的眼球。广告商请他做代言人，买的就是这种注意力”。　　

　　人类失去焦点，世界将会怎样？

　　当你在久坐之后，突然站起，脑袋缺血，头晕目眩，你下意识地迅速用手托住脑袋，感觉自己失去了重心、失去了平衡，仿佛坠落进了一个鸿蒙未开的混沌世界。人类失去焦点，世界将会怎样？与以上的感觉一样，当人们突然失去焦点的时候，往往很容易就堕入熟视无睹的“迷盲”世界。《间接路线战略》在评论希特勒的时候，就曾经提到：“希特勒认清了人们的一个通病，那就是‘明足以察秋毫之末，而不见舆薪’。他懂得一条原则：把东西经常放在最明显的地方，可能是进行伪装的一种好手段，因为放在明显位置上的东西，反而不易为人注意”。

　　著名朦胧派诗人顾城有一首只有两句的名诗，叫《一代人》，诗中吟到：“黑夜给了我黑色的眼睛，我却用它来寻找光明”；这句话的前半句把你关注的焦点，吸引到了黑色，下半句却把你的关注焦点转移到了光明上来。一个人开着汽车在高速公路上极速行驶，天上没有月亮，也没有星星，这个人也没有开车灯，前面突然出来一个穿着黑衣的黑人，结果这辆车却在撞上这个黑人之前，就停下来了，这是为什么？你关注的焦点很可能是黑夜，实际上，这是在白天。当你的脑子里只有黑的时候，你的眼里也就只剩下黑了，这就是惯性思维的结果。当一个孩子手里有一把锤头时，他会把手边所有可见的东西，当作可以随意敲打的钉子；当一个小偷遇到一位行人时，他眼里的全部只有别人的口袋；当门卫看到一个人在住宅小区附近逛来逛去的时候，他就会下意识地盯紧他，怎么看这个人都有些问题，是不是恐怖分子啊？为何会出现这种情况呢？因为这就是你常年已经习惯关注的焦点。

　　做营销，首先要做的就是提炼产品卖点，这个卖点就是你希望消费者关注的焦点，问题是，那个卖点是你自己认为别人会关注的焦点，如果恰巧你所设定的这个卖点也是别人最关注的焦点，那么，你就不仅打中了对方的眼球，而且打进了对方的内心深处。如果那个卖点是你的核心优势，是你希望对方关注的焦点，而对方对这个卖点并不重视，你需要做什么呢？那么，你需要做的就是采取各种策略，将人们关注的焦点，转移到你设计好的卖点上来。　　

　　焦点是可以引导的

　　有一个警察听到呼叫声，连忙循声而去，只见一对夫妇，你揪我的头发，我扯你的衣服，打得不可开交，见此情景，警察并不忙着向前劝阻，而是直接向屋中桌面上摆放的大烧鸡奔去，毫不客气，拿起来就大啃大嚼起来；两夫妇一愣，随后松开对方，同时扑向警察抢夺烧鸡，警察一转身掏出100元大钞往桌上一扔，拉开房门拔腿就走，此时，两夫妇恍然大悟，怒气全消，握手言和！马克吐温在《竞选州长》一文中曾经提到，当他参加纽约州州长竞选的时候，他的竞选对手利用报刊等宣传工具，谣言惑众，几篇莫须有的报道，就把人们关注的焦点转移到了反面，把他变成了一个伪证犯、小偷、拐尸犯、酒疯子、贿赂犯和讹诈犯，故事的高潮更是可笑至极，“有人教唆九个刚刚在学走路的包括各种不同肤色、穿着各种破烂衣服的小孩，冲到一次民众大会的讲台上来，紧紧抱住我的双腿，叫我做爸爸”。可见，焦点是可以引导的，拿破仑就是一位善玩“焦点转移”魔法的军事战略家，《间接路线战略》中提到：“拿破仑学会了一条用兵原则，那就是首先故意分散自己的兵力，引诱敌人也跟着分散兵力，而后，他却突然把自己的兵力迅速集中起来，而这时的敌人，却不能把分散的兵力收拢来”。

　　“焦点转移”也是我惯用的赢销策略之一，其最大的价值是非常适合中国本土企业，真正做到了低投入、零风险、高收益，更多情况下是零投入，将广告支出大幅降低，效果却呈倍数增长。俗话说，世界上不缺少美，只是缺少发现美的眼睛。买椟还珠的故事就说明了这个问题，在穷人的眼里，显然是珠宝更有价值些，可是在“视金钱如粪土“的富人眼里，那些珠宝他已经见得多了，已经熟视无睹了，而那个盒子上精美的花纹，他还是第一次见到，对他可能更有吸引力一些。这就是很多奢侈品牌为何大多都注重细节的原因，可能就是因为某一点吸引了他，才让他产生了爱屋及乌的依恋，才促使其最终购买，而不是昂贵的价格，高价只是奢侈品的一个普遍基点而已。我们在为一家高档毛巾企业提供策划服务的时候，就曾利用人们“爱屋及乌、买椟还珠”的心理，提出过不卖毛巾卖包装的策略，为何？因为毛巾是一种低关注度的产品，价值认同度低，单纯的卖健康无法卖出高价，为此，我们提出了将毛巾当作化妆品来出售的品牌升级战略，落实到策略上就是将毛巾装在美轮美奂的化妆盒里出售，实际上，企业最终赚取的增值利润都来自化妆盒，而不是毛巾。　　

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共1篇)

旋转“焦点”，玩转“赢销”！ （2011-04-02, 中国营销传播网，作者：崔涛）