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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 签单第一

签单第一


中国营销传播网, 2010-01-21, 作者: 袁非武, 访问人数: 1830


  前言:近期,企业连续丢掉5个大单。这些大单,都是已经持续跟踪3个月甚至1年以上时间、并且前期都“铁板钉钉”确定是我们的大单。因此,笔者感触极深,特发此文。

  注1:企业丢掉的5个大单,不归笔者管辖,属企业另一部门负责,但是倍感痛惜!

  注2:本文适用于部分中小型企业的营销From EMKT.com.cn人员。  

  做营销,永远就是两条路:要么100%,成功;要么0%,失败;没有任何“中间道路”。拿营销中最重要的签单来说吧,签定了合同,收到了款,那么我们就是100%成功;否则,我们就是0%,彻底失败。

  很多人喜欢奢谈什么“结果很重要,但是过程更重要”;还有更多人会说,“客户本来都同意采购我们的产品了,只是因为他们老总不同意”,或者是“客户说我们的产品还有一些缺陷,所以没有选择我们的产品”,或者是“客户那边主管该项目的人员调整了”……在笔者看来,这些解释全部是“推委”、“狡辩”。

  营销,永远都是结果说了算!

  营销工作中,签单第一!

  没有签单,没有回款,我们所有的辛勤、付出、工作都将没有任何意义!  

  笔者始终坚信、并推崇“签单第一”的理念。

  首先,“签单第一”体现营销的本质和营销人的价值所在。

  营销,说到底,就是将我们的产品和服务卖给那些需要这些产品和服务的用户,并且这些产品和服务能够满足这些用户的需求。

  营销人只有将产品卖出去了,才能为企业赚取利润,才能为自己赢得回报,营销人的价值才能体现出来。

  所以,在这个时候,“签单”就成为一个必然的要素;没有签单,没有回款,自然,产品就卖不出去,企业没有利润,员工个人也得不到任何回报,营销人就变成“伪营销人”。

  惟有签单,才能真正体现营销的本质和营销人的价值所在。

  笔者极端讨厌那些挂着“营销人”名头、却又不能实现“签单”的“伪营销人”;营销人,最终还是要看结果,“签单第一”是所有营销人工作和奋斗的最核心目标。  

  其次,签单能够激励员工斗志,鼓舞员工人心,提升员工信心。

  一个企业,一个团队,如果隔三差五、或者是每天都有签单,那么大家的斗志都会很高昂,员工士气也会高涨,企业或团队内部很容易形成良性的力争上游、勇攀高峰的竞争势头,员工的激情和潜能都将很快被激发起来,最终企业或团队的营销业绩也会蒸蒸日上,员工与企业双赢。

  反之,如果员工连续两三个月都不能签定一个单子,或者是整个企业或团队长期不能签定单子,那么即使我们企业的老板给予员工发再高的薪水,估计下面员工的心都不会稳定——因为大家都非常清楚,自己没有业绩,企业没有业绩,“坐吃山空”,再强大的企业也支撑不了这样的营销团队!员工的心也会“不甘”!

  尤其是:对于咱们初创型的中小型企业来说,“签定第一个单子”、“签定前面的几个单子”是非常关键的,这就是咱们通常所说的“开门红”。

  信心非常重要,员工的信心就来自于签单!  

  再次,签单能够让全体员工都“成长”起来,都“动”起来。

  “实战”是最能锻炼人的场所。营销人员要想成长起来,最佳培训方式就是“实战”、“实践”、亲自“签单”。在签单过程中,营销人员会了解到各种用户的不同需求,同时也会逐步摸索、掌握行业的营销技巧,熟知洽谈合同的注意事项,学会真正的“讨价还价”,了解整个营销流程……这些营销知识,不是纸上谈兵,而是实实在在,由员工自我掌握的,也是最好的“培训知识”。

  签单,能够让员工快速成长起来!

  同样的,只要营销人员有了签单,那么企业的全体员工都将“动”起来。比如说,其他营销人员会有了榜样,有了动力,有了冲刺的目标;技术人员有了工作内容和工作方向,因为用户提出了具体需求;售后人员有了忙碌的事情,因为要对用户进行产品安装、培训、售后服务;行政人事等后勤部门也要忙碌起来,因为合同要存档,用户信息要登记,用户回款要盯紧……

  有了签单,整个企业才能真正“动”起来,“活”起来!

  笔者进入现在的企业,最初也是死气沉沉,全体员工都在忙碌,但是不知道在忙碌什么,没有任何方向感和工作动力;后面,随着一系列单子的签定,“忽如一夜春风来”,大家都“活”过来了!

  做好一个企业,有时真的很简单!  


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*如何提高签单? (2010-06-21, 中国营销传播网,作者:袁非武)
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