第一、刺激潜在需求，触动消费的心弦

　　获得更好的利益与消除现有的痛苦，是人类永远不变的劣根性，但无论是获得利益还是消除痛苦，人们平时因为很忙或者没太重视，所以对这方面的需求并不强烈，只有在一定条件下，通过外界条件的刺激，才会变得强烈起来并积极采取行动，而电视购物则正是抓住了消费者的这种心理与习惯，通过利益的设置、主持人的煽情、功能原理的深入对比等一系列情节的表演，极大程度地让消费者的需求变得急迫起来，从而形成冲动性消费。

　　其实，无论是利益引诱式还是痛苦消除式，电视购物说白了还是广告，但消费者为什么对传统的电视广告一扫而过，而对电视购物的广告却能聚精会神的看下去呢？原因就在于电视购物的情节、音调、动作等等所购成的氛围，对消费者形成了一种强大的冲击力。同时，电视购物采用引诱某种实际利益或夸大某种痛苦，从而让那些有着这方面潜在需求的消费者，在考虑自身利益的情况下不由自主的看下去，从而为后面的说服教育奠定了坚实的基础。

　　第二、形成价值感，引发消费的欲望

　　为什么同样的一件东西，别的品牌九百元无人问津，而某个品牌一千五百元消费者还趋之若鹜呢？造成这种价格巨大落差的就是不同品牌产品所给消费者形成的价值感。

　　对于很多消费者来说，价格并不是他最敏感的要素，绝大多数消费者最关心的都是产品的价值问题，即这个产品具有哪些功能，能给他带来哪些好处或能帮他解决哪些问题。

　　价值感又是怎样形成的呢？不同诉求方向的产品有着不同的方法。笔者在“G点营销From EMKT.com.cn理论”中曾说过，“不同的消费者对不同的产品，都有着不同的敏感点与兴奋点，这个点就是促成消费者购买的G点”。这句话用在电视购物上也同样没错，像手机、电脑等以时尚功用为主的产品，消费者的敏感点与兴奋点在于产品的功能配置、时尚程度与质量保障。新奇特的功能或者多种功能的叠加容易让消费者感觉你的东西有料，同时再加上外观的诉求以及与同类产品高昂的高外价参照而形成价值感。而保健类的产品则不一样，产品单纯的功能作用还远远不能让消费者信服，对这类产品，消费者的敏感点与兴奋点在于为什么能起到这种功能作用，，他们对这类产品的工效原理、实验数据等方面的要素更为关心，所以这类产品的价值感形成，更需要深层次的一些原理与数据来建立。总之，价值感是决定消费者有没有购买欲望的主导性因素，

　　第三、打造信任感，增强购买的决心

　　笔者给在一次公开课培训《终端赢销的十项法宝》时，有一个导购员就说了一个很有意思的案例，她说：“我那次对产品的功能和深层的原理说得非常到位，顾客也听得十分投入，不断的点头呼应，然而，当我问他‘觉得怎样’的时候，顾客告诉，‘从你的介绍中我觉得很好，但我还是不太相信’”。

　　你说得很好，但我不相信，消费者为什么会产生这样的心理呢？因为大部分的消费者在去选购产品的时候，都带着一种防卫心理去的。怕被忽悠、怕受骗上当是消费者自我保护的一种潜意识，在这种防卫心理的作用下，很多消费者不太愿意相信导购员的话语，甚至有一部分消费者根本就不愿听导购员介绍，他们希望能够通过自己找寻证据来得出是否合适的判断，而电视作为媒体，特别是省级卫视，都具有较强公信力，同时，主持人与所谓专家名人等以第三方群体的煽动性语言又避免了消费者对导购员直接防卫的心理，从而大大的增强了消费者对产品的信任感，为后面的购买创造了有力的条件。

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