在生意场合，快速确定、并进而把握住客户（预期合作的对象）的决策者，对每个营销人员来说，都是至关重要的。

　　在此，笔者有以下心得和体会：　　

　　首先，第一个正式接电话者（或者是拜访客户时，第一个正式接待自己的人员）是关键人物，通俗的讲，也就是客户中的决策者。

　　这里补充说明一下“第一个正式接电话者”。“第一个正式接电话者”与“第一个接电话者”是有非常重大的区别的。

　　比如说：某个工程项目，我们获悉其公开电话，然后拨打电话过去，寻求合作。对方有人接电话，这个接电话的人就是“第一个接电话者”。我们向这个接电话的人询问该工程项目由谁来负责，请他来转到具体负责人那里。

　　如果接电话的人员正好是负责这个项目的成员之一，那么我们就和他进行深入沟通。这个时候，这个“第一个接电话者”就是我们的“第一个正式接电话者”，也就是我们所认定的客户中的决策人。

　　反之，如果接电话的人员不是负责该项目的成员，那么他就将电话转到具体负责人那里，这个具体负责人才是我们的“第一个正式接电话者”。

　　第一个正式接电话者，要么就是该项目的全权负责人，要么就是该项目的对外统一联系人，而不管是那种情况，都是我们“外人”所能接触到的唯一的对口联系人，而且这个对口联系人还是确实在负责这个项目的实施。

　　对于我们来说，他们就是“决策者”！也是我们必须公关拿下的“决策者”！　　

　　有些营销新人，接触客户时，总想着直接去联系客户的老总。问题是：老总并不是我们想见就见得到的；老总的手机号码等联系方式，我们也很难获取；同时，更重要的是，老总有老总该负责的重大的工作，涉及到这些“琐碎、细节”的小事情（对于老总来说，我们跟踪的单子/项目就是一个很小的事情），老总是放手让下面具体负责的人员去负责的，老总不会所有事情全盘干涉和介入。所以，我们的营销新人，辛辛苦苦找到了客户老总的电话，最后却发现还是得重新去逐一“公关”下面员工！

　　而且，在此过程中，“下面员工”也会感觉到我们营销新人对他们工作的不认可和地位的不尊重，所以他们内心也是非常有想法和异议，那等到我们的营销新人再去“求”他们时，他们也很难给予好的脸色！

　　所以，营销新人“妄想”借助老总来成交单子的念头是不太现实的，除非你本来就认识客户的老总，而且私交颇深，那才有可能！　　

　　笔者现在的做法是：要求每个营销人员，高度关注和重视“第一个正式接电话者”；不管这个人员是对方的老总、还是下面的一般员工，都要抱着十二分的诚意和热情，尊重、重视别人！即便这个人员说“我就是下面一个打杂的”、“办事的”，我们也是一样的态度。这样做的效果，经过多次实践，非常好！　　

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