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“店外功夫”事关成败


中国营销传播网, 2009-12-15, 作者: 许孙鑫, 访问人数: 5603


  说到开店,经验之谈可谓无穷之多,这些经验大都指向“店内功夫”,如货品陈列、销售技巧、促成策略、待客之道等。“店内功夫”到家可以帮助提升交易率与交易量,使销售业绩得以增长。但如果一家店铺只懂“店内功夫”而不懂“店外功夫”,就算生意能做下去,单凭自然客源的持续认同,也会使店家面对不短时间的等待期,不少店铺就是熬不过前期几个月的门庭冷落而关闭。因此,“功夫在店外”的说法就显得很有道理,客观上,“店外功夫”也是开店成败的关键因素。

  以传统的做法开店,一家门店的诞生很难做到快速实现尽人皆知,因而在一般的路段的店铺,进店客源少是许多店家伤脑筋的问题,而在更偏路段的店铺,更是望眼欲穿盼不来几个进店客人。现实中很多店家面对这一问题时显得束手无策,甚至不乏只懂求神拜佛而不管“店外功夫”的生意人。那么,什么是“店外功夫”?它能为店家带来什么好处呢?笔者在指导招商发展了数十家福州“衣时代网”的服装折扣店后,对每家店铺的筹备给予了尝试性的指导,体会到了“店外功夫”的重要性。为便于读者理解,笔者分成四个部分进行说明。

  一是宣传的功夫。除个别行业的特殊性外,对于一般的店铺来说,开业做宣传是很少被店家所考虑的问题,如服装行业。从福州“衣时代网”连锁店的宣传情况看,店铺开业和节日促销宣传都对销售带来了很大的帮助,开业宣传能使店铺快速步入正常经营的轨道,而节日促销的宣传则能明显增加产品销量。这些宣传可根据店铺所在的不同区域,以不同的方式进行,如“衣时代网”在福州市区有30家连锁店,总部早期就在节日期间利用当地报纸进行广告宣传,消费者已熟知并相信这个品牌,后来在该区域新加盟的店铺开业就可以不投放报指广告,只要挂出店招就能获得消费者的认同,开业广告只要做宣传单或宣传卡片发放就可以达到目的。

  在福州以外的地区新加盟的“衣时代网”连锁店,靠发送宣传单或宣传卡片就不能解决问题,其原因在于企业的宣传单和卡片的公信力,是无法和媒体的公信力相提并论的。“衣时代网”在浙江南部的庆元县开出加盟店之初,当地消费者对这个外来品牌感到陌生,加盟店虽然发放了不少宣传单和卡片,但消费者就是不爱进店来看,一些进店的客人看完货品后也不敢放心购买,导致该店铺的经营者向总部表示想放弃经营。在福建深受消费者认同的企业和产品,为何在浙江就行不通呢?服装产品在任何地方都有市场需求啊!当招商人员把这问题向我反映后,我当即决定在浙江庆元的报纸投放小广告和发新闻稿,以“福建服装折扣大王进驻庆元”、“花小钱、穿名牌”、“品牌女装9元起”等内容组成的小广告,通过当地的报纸《菇乡庆元》连续看发两个月,首期广告刊出的当天,消费者就开始有目的地走进店内,一周后该店业绩就超出店家的预想,消费者同样的事例还在多过地方成功发生过,也是同样的做法使加盟店快速步入正轨。对于新开发的区域市场来说,不仅店铺的开业宣传要借助媒体的公信力,开业后的节日促销也一样不能离开媒体,只有通过大量的消费者购买产品后,对产品和店铺有了足购的信任感,方可减少媒体广告的投放。尽管许多店铺从未做广告也一样存活下来,但可以肯定的是为做好生意所花的时间是绝对不同的。


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关于作者:
许孙鑫 许孙鑫:许孙鑫,知名策划人,连锁经营策划专家,天识营销策划<福建>总经理,涉及食品、建材、电器、太阳能、服装、网络、广告等行业。先后从事媒体策划、企业营销十余年,在全国近百家媒体发表过大量财经类作品。其主张的“兴趣营销”强调注重消费者的利益与需求,以“兴趣”为核心吸引消费者和促成交易,该主张在业内产生较大的影响。》。QQ:958512655 邮箱:12xusunxin@163.com 手机:13763879696
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