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酒类团购,渠道博弈中的正本清源


中国营销传播网, 2009-12-11, 作者: 吴勇, 访问人数: 9794


  当我们回首酒类蓬勃发展的十年之路,酒类企业无论在制造流程、工艺香型、品牌塑造上,还是在基础运营管理、团队建设、绩效考核等等方面均取得长足的进步。即便当下后经济危机大环境下,酒类产品产、销两旺的局面仍然在进一步延续。但酒类企业如此一路高歌猛进的发展势头,也不可能不出现问题,本世纪初酒类渠道和终端呈现碎片化和多元化趋势,餐饮渠道在酒类渠道中的主导地位逐渐弱化,随之酒类企业在渠道布局上整体出现迷失。

  作为这一特殊时期发展起来的新型渠道,团购,在销售中的地位迅速提高,甚至承担着特殊的使命,很多企业和经销商期望团购渠道可以为自身的经营和营销From EMKT.com.cn带来突破。团购至于酒类销售的意义,表象看是渠道博弈并涵盖具体销售策略的调整,深层次却看是运营思路上的正本清源!

  团购的核心理念是营销,而酒类常态的销售观念是推销  

  曾几何时,酒类营销人员总被人冠以推销员的称谓,并非贬义,彼时我们酒类的营销人员确实是在硬生生的推销产品,朴素的产品至上急功近利的思维让人避之不及,口若悬河却事倍功半。就本质而言,推销更多的仅仅是关注自身利益,驱动力是利润,侧重点很简单,就是产品;而营销恰恰相反,顾客的利益最大化是首要选择,驱动力是客户的需求,侧重点就相对技高一筹,是市场。

  时至今日,当渠道成本和效率日渐煎熬大家的神经时,我们惯常沉溺在餐饮、商超、流通、夜场等等渠道的以推销为主题的运营思维里,没有卖不动的产品也是不争的事实,但太不确定的销量,太难驾驭控制的终端渠道,太让人口呆目瞪的费用成本,我们的酒类营销远没有达到幸福的境界。如此,终端渠道突围的势头风起云涌,酒类厂商博弈于新一轮的渠道变革运营而生。团购,此前更多是被众多酒类厂商归类于特通渠道,相比之餐饮、商超等渠道所占销售份额微乎其微。但随着销售环境的变异,如今团购渠道显得举足轻重不能小觑。

  时下各酒类制造企业存在一个很普遍的现象,就是团购渠道的直复式营销相当普及。很多酒类制造企业在省会及重点市场,都是直接操作团购渠道而不是委托经销商。看似是一种无奈的选择,抑或是先行启动市场而后再交给经销商等。但这实质上这是一种进步,团购渠道的运营催生营销理念的成长。毕竟团购渠道的特性决定了我们的营销策略,不可能一蹴而就——仅仅是好产品是远远不够的,对方政企事业单位的需求必须要分析,对方单位关键人物的公关和客情维护至关重要,产品价格和销售政策必须依照小众营销的特征来具体规划,品牌形象和气质是否符合对方的心理需求等等。我们先前熟谙的渠道推销思维要改头换面,否则,在一线名酒虎视眈眈之下,众多二名酒、地产名酒如何分一杯羹?

  换言之,是团购迫使我们众多的酒类制造企业开始反思自己的营销方略。开始学会在营销中“远离”产品,在固有的“银销”、“硬销”中进化到“盈销”、“赢销”。由推销转变成营销,这本就是一种质的升华!  


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*浅谈酒业渠道销售模式的发展与创新 (2010-04-15, 中国营销传播网,作者:林朝国)
*方圆酒业:做大团购渠道 (2005-08-09, 《糖烟酒周刊》,作者:耿永芝)


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