|
|
|
|
优秀销售员如何利用业缘关系 提及“亲情”， 任何一个中国From EMKT.com.cn人都可能会不约而同地想起那些与自己情感亲近的人，除了亲戚以外，还有同学、校友、战友、同事等。如果我们再体会一下自己的国家、民族、家族或个人史，更不难觉察出文化意义上的亲情对于中国社会、单位、组织、家族和个人等所产生的巨大影响。 案例：优秀销售员是如何利用业缘关系的 2005年秋季，某公司招聘了五十多个大学生，经过一个多月的强化培训，有五个大学生脱颖而出，成为公司重点培养的对象，其中一个叫任媛媛的同学给我的印象最深刻。 该公司的老总问我，在这批大学生中，有哪一个学员可以担当重任，我毫无疑问地向他推荐了任媛媛。老总就把公司最重要的某省立医院分配给她。 在她到任以前，已经有两个医药代表在该医院工作，一个月的销售量是某种药品1500盒。这两个医药代表说，这样的销售量已经达到饱和了，不可能再有增长的机会了。但是，我认为，这个医院可以做到3000盒/月以上，因为，还有几个科室没有开发，所以还有很大的增长潜力。 任媛媛的悟性特别好，她不像其他医药代表那样的工作，直接去拜访医生，而是对医院的情况做详细的调研，然后再仔细地策划拜访的策略。在调查中，她发现有一个小科室的主任是她的校友，而且所学的专业也是一样的。 她回到学校，问自己的指导老师，是否认识这个主任。世界上的事情对有心人来讲就有这样的巧合，她的指导老师就是这位主任的班主任。了解了主人的背景之后，任媛媛满怀信心地去拜访这个主任。下面是他们之间的一段对话： 任媛媛：雷主任，您好！我是某公司的医药代表，我姓任，叫任媛媛，您就叫我小任吧。 雷主任：你有什么事吗？ 任媛媛：我在挂号处的地方，看到您的介绍，才知道，我们俩人是校友。您是87年中国医科大学毕业的，对吗？ 雷主任：是啊！您是什么时候毕业的？ 任媛媛：我今年刚毕业的，我们学校的张贤德老师是您的班主任，是吗？他是我的毕业论文的指导老师呀！他向您问好！ 雷主任：是吗？张老师现在好吗？ 任媛媛：张老师现在身体不太好，您有空就去看看他。 雷主任：是我不好，一直忙于工作，把自己的恩师都忘记了。古人说：“一日为师，终生为父。”我真是不孝啊！ 任媛媛：张老师听说您在医学研究上有很多成果，特别高兴。他对我说，您在研究生的时候，就特别用功，而且创新能力很强，经常为了研究一个课题而忘记了日常生活，是吗？ 雷主任：哪里！哪里！张老师过奖了。（脸上露出灿烂的笑容） 任媛媛：我在这方面一定要向您学习。（撒娇般的声音）既然我们俩人同出一个师门，将来我就叫您师哥吧，我就是您的小师妹，好吗？ 雷主任：行！小师妹，您是哪里人啊？ 任媛媛：我是启东人。 雷主任：启东的海鲜真的很不错。 任媛媛：您一定去过启东，是吗？ 雷主任：是的，去年我到启动做了一次讲座。启动人很客气，请我吃当地的海鲜，这种味道实在使人难忘，在省城根本吃不到这种海鲜的。 任媛媛：您最喜欢吃什么海鲜呢？ 雷主任：清蒸带鱼。 任媛媛：我也喜欢清蒸带鱼。（善意的谎言）师哥，看您工作很忙，我就不打扰您了，下次等您有空的时候，再来看望您。 雷主任：好的，下次欢迎您再来。（他一直把小师妹送到门口。） 十一黄金周就要来临，任媛媛一直在盘算如何送最好的带鱼给自己的师哥。九月30日回到家，她就与父亲商量这件事。父亲对她说，明天早上五点起床，早点赶到吕四港，就能买到最新鲜的带鱼。 第二天清晨，任媛媛四点钟就起床了，催着父亲赶快把她带到吕四港。父女两人赶到吕四港的时候，天还没有亮。他们父女俩人等了大约一个小时，才见渔船进港，仔细地挑选了五斤又大又新鲜的带鱼和其它一些有特色的海鲜，并要求渔民按保鲜的最高要求把带鱼包装好，然后由父亲直接把她送到车站，乘车赶往省城。 早晨10点半左右，任媛媛赶到了省城的长途车站，打电话给师哥。师哥非常惊讶，今天是十一黄金周的第一天，小师妹竟然不顾自己的休息，把自己朝思暮想的带鱼送来了，马上开着自己的私家车把小师妹接到自己的家中。那天的午餐，全家人吃了一顿丰富的海鲜，并赞不绝口地赞美海鲜的味道。从此，任媛媛就是师哥家里的座上客。 该医院某大科室主任是一个性格极其内向的人，医药代表很难与他打交道。公司前任的销售员花了一年多的时间，用尽了几乎所有的方法，还是没有与他建立商业关系。任媛媛把这件事情与师哥商量，师哥答应，下星期由他做东，请该主任一起吃顿饭。在饭桌上，师哥对该主任说，这是我的小师妹，请他一定要在业务上予以关照。该主任爽快的答应。后来，该医院的销售量达到3500盒/月左右，其中2000盒的增量就是任媛媛的业绩。这就是业缘的力量啊！ 几乎所有的销售员都有业缘关系，但是，大部分的销售员不会很好利用这种关系，没有认识到这种关系对销售业绩将产生重大影响。 细心地思考一下自己的业缘圈，有什么关系可以利用，然后进行精心的策划，这样，我们可以迅速地拉近与客户的心理距离，马上产生一种亲情，其他生意场上的问题将迎刃而解。现代社会中，人与人的交往，占支配地位的就是这种以职业为纽带的业缘关系。 钱自胜先生，中国科学院合肥安恒光电有限公司总经理，曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者。欢迎与作者探讨各种观点和想法。电话：13918981938，E－mail：simonqian18@soh.com 关于作者：
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
