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借顾客熟人 打开推销壁垒 我们大学生宿舍常有推销员光顾。过去，曾有人买过假货，花了大头钱，所以对登门推销的人特反感，任你说得天花乱坠，就是不买账。 一天中午，又来了一位推销化妆品的女士。她简洁地做了自我介绍后，又拿出来产品介绍一番。这时，室友小王没好气儿地嘀咕了一句：“都夸自己的东西好，别人怎么知道是好是赖!”女士听了并不在意，她温和地笑着：“当然，光凭一面之辞谁都不会相信，这一点我非常理解。”大家没想到，女推销员非但不与小王争论，还以同情的态度对待她提出的问题，屋里紧张的气氛立刻缓和了许多。女士看到了其中的变化，不失时机地接着说道：“许凌是你们的老师呢?她就特别喜欢买我的产品。上个月12号她买了一套，刚才她又买了一套。不信，你们可以去找许凌老师，问一问产品的效果。”大家听说许老师都买了她的产品，便都产生了浓厚的兴趣。许老师年轻又新潮，学校里的老师和同学都羡慕她的审美眼光，她的穿着打扮，经常成为人们私下里议论的话题。许多同事买什么，用什么还常去找她拿主意。难道许老师买的产品还有错吗?于是，我们所有在场的人都买了一套化妆品。 女推销员的成功经验体现在：当消费者对其产品效果缺乏信任度时，她并没有偏执地强调产品的优势，却从对方的仿效和从众的心理入手，及时巧妙地利用顾客中有说服力的熟人，化解消费者心中的疑虑。 时下，一些推销员做法简单，除了软磨硬泡便无计可施；有的甚至还与消费者争个脸红脖粗。这样的推销员自然要被顾客拒之门外。 （原文发表于《现代营销》） 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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