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销售中的地缘关系 人们由出生或居住在同一地域而形成的人际关系，对销售员来讲是一笔很大的财富，善于利用地缘关系，可以迅速地缩短与客户的心理距离，成为他的好朋友。 九十年代初，我去某城市开发客户。由于我们没有进入实质性的生产，除了进口的样品以外，没有其他任何东西，要签几个月后的销售合同。客户普遍反映是，这种情况是无法签合同的，因为，合同的主要条款无法确定，等我们正式生产之后，再签合同也不迟啊！但是，公司要进行科学合理的生产安排，必须做到这一点，我们处于两难之中。 又一次，通过与某公司采购经理的聊天，我得知，该公司的总经理是我的老乡。六十年初期，她的父母因为支持内地建设，全家从上海搬迁到内地，她也就跟着一起来了。我请求采购经理帮我安排一下，见一见自己的老乡。采购经理欣然答应，并说今天下午给我答复。 在采购经理的安排下，我与这位业界著名的总经理进行了一次地缘关系的亲情交流，从而一举成为她的好朋友。 那位总经理一身海派的打扮，虽然是一个近五十的中年妇女，但是，就她的外貌而言，最多不会超过四十五岁。我们一见面，犹如熟识的好朋友，直接进入友情交谈，下面是我们第一次见面的谈话： 总经理：你在上海住在哪里？ 我：我们家住在兴业路，靠近中共一大。（善意的谎言，因为我知道，总经理以前住在上海的淮海中路，与兴业路相距两条大街。） 总经理：这个地方我太熟悉了，我们家就住在淮海中路啊！ 我：太好了，我们不但是老乡，还是邻居啊！中国From EMKT.com.cn有句古话，远亲不如近邻，我们真是有缘。 总经理：他乡遇近邻，真是有缘。你在哪个中学就读的？ 我：在东风中学读书，刚读完初二，就遇上了文化大革命，所以，没有读完初中。 总经理：东风中学就在我家傍边。（总经理若有所思，仿佛在回忆小时候的生活。） 我：（我观察到总经理在想什么事情，就等了一会儿，看到她回过神来，才继续交谈。）您是在哪所中学就读呢？ 总经理：向明中学。 我：那可是全区最好的中学，在那所学校毕业的学生，个个都是优秀的人才。 总经理：可我不是啊！ 我：如果您不是优秀的人才，如何领导这么大的一个企业呢？ 总经理：哪里？哪里？您这次来，要签一个比较麻烦的合同，是吗？ 我：是的，有没有办法帮我解决一下？ 总经理：办法肯定有的，看您也是刚进入医药界，做生意很难的，我帮你解决就是了。 第二天，我拿到了全公司一份最大的合同，同时，这份给我后续的工作带来极大的帮助。为了报答总经理的情谊，我一直在思考，用什么样的方法来传达我的感恩之情呢？送礼品。但是，我务必做到两点：一是礼品一定要小，礼轻情意重，对方容易接受；二是礼品一定要有家乡的特色，能够表现一种强烈的乡情。 当天下午，我到内地的菜市场去做调研，发现根本没有南方的新鲜蔬菜。那个年代，由于生产条件不足，内地无法生产出这些东西的，当时，交通运输条件也很差，没有办法把上海的新鲜蔬菜及时运到内地。 第二次出差的清晨，我与妻子在上海的菜市场精心挑选了三样上海特色的新鲜蔬菜，中午乘上飞机，傍晚就把小礼品送到总经理的家中。总经理全家非常高兴，看到绿油油的新鲜蔬菜都说，有几年没有吃上家乡的蔬菜了，今天可以饱饱口福了。总经理的母亲还追加了一句感动的话，她说：“吃到家乡的新鲜蔬菜，还可以了却自己的思乡之情啊！”说着，说着，母亲和女儿都流下了思乡的热泪。 以后每次出差到内地，我总是带一些上海特色的小礼品送给那位总经理，从此以后，我们成为生意场上的好朋友。这种友谊经得起风浪，超越了生意场上纯粹的利益关系。 君自故乡来，应知故乡事。来日绮窗前，寒梅着花未？我们都怀恋故乡，因为我是故乡的孩子。她千百年来用古老的话语教育着我们，用古老的历史记载着大地的文明。上海——这看似遥远，听似亲切的名字，是何等的悠久，何等的神秘！她经历了千年风霜，艰辛地屹立在长江的碧岸，以成熟的姿态迎接着大地的儿女们！ 我们的血液里流淌着故乡泥土的颜色、田野的颜色和天空的颜色。都市豪华美丽的高楼永远也关不住我对故乡的向往和渴盼。 我们亲切的故乡，温暖的故乡，宽容的故乡，我的灵魂早已和你永恒地抱紧。故乡在我心中，我在哪里故乡就在哪里。对故乡的思念是我们今生永远不能扑灭且愈演愈烈的熊熊火焰！ 作为一个当代的销售员，一定要善于利用地缘关系，同时要进行周密的策划和精心的实施，它能解决我们常规方法无法解决的销售问题。 钱自胜先生，中国科学院合肥安恒光电有限公司总经理，曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者。欢迎与作者探讨各种观点和想法。电话：13918981938，E－mail：simonqian18@soh.com 关于作者：
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