中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 企业与人 > 商界名家 > 创新思路 放胆做--山东乳业该如何突围

创新思路 放胆做--山东乳业该如何突围


中国营销传播网, 2009-11-02, 作者: 付邦安, 访问人数: 5396


  经历了2008年的“三聚氰胺”事件后,中国乳品行业一度下滑,消费者对乳制品失去了消费信心。如今,已经过去了一年多的时间,我国乳品行业开始出现回升,随着国家政策的强烈支持和行业的政策出台,乳品行业将会慢慢得到健康发展。

  纵观山东乳品市场,尤其是经历三聚氰胺事件后,整个市场变得更加规范,山东乳品市场已经开始洗牌。山东乳品一线品牌变得更加活跃,佳宝、得益、等都在稳步发展,力推巴氏奶。

  山东乳制品销售在全国排名来看,名列内蒙古、黑龙江之后,位据第三。可以看出,山东乳品市场的消费空间非常大,根据蒙牛和伊利的销售收入比例来看,山东市场占有整体销售的10%以上。

  我们山东本地的乳品品牌销售如何?据不完全统计,我省2008年乳制品整体销售达到130多亿元,但是除去圣元奶粉、伊利(山东公司)、蒙牛(山东公司)、光明(山东公司)、维维(山东公司)的销售外,真正的液态奶销售额不足20亿元。

  我们山东本土乳品企业如何在未来的发展中崛起?如何与全国的一线品牌进行抗衡?笔者从以下几个方面简单来分析,以作探讨。

  明确位置 寻找空间

  在山东,有影响力的品牌就是佳宝和得益,这两个品牌的年销售额达到10亿元以上,但是和山东的乳品销售额相比,显得微不足道。山东乳品消费市场大,但是真正做液态奶产品销售的企业并不多,因为这需要奶源的投入,更多是的一些乳饮料企业。

  因此,针对山东的乳品企业,首先要摆好自己的位置,然后有目的的填补市场,争取在夹缝中生存。现在的乳品竞争很激烈,价格战往往还是竞争的焦点,对于小企业来说,价格战就是灾难。

  山东乳品阵营可以分为液态奶阵营,以佳宝、得益为首,除此还有一些区域品牌,例如临沂益膳房、青岛迎春乐、琴牌(新希望)、泰安亚奥特、菏泽曹县归一等。花色奶阵营以德州禹城的明太郎为首,除此外聊城好佳一、滨州伊怡、聊城阳谷凤祥等。乳饮料阵营以一大早、校园伙伴为首,除此外汇友、虎娃、百慧等品牌。

  三大阵营的主力产品不同,销售渠道也不同,营销From EMKT.com.cn方式也不同,这些企业要想在将来的发展中有更好的立足,必须正视自己现在面临的竞争不足,定好自己的位置,然后有的放矢的去做市场。他们面临的同样问题有四个方面:

  一是产品力不足。

  三大阵营的产品同质化严重,没有自己的特色产品,在竞争中也就失去了位置。

  二是营销力不足。

  山东的很多乳品企业,并不是为了塑造品牌去做市场,而是通过简单的模仿产品,低价生产来获利。所以,在营销方面,基本上是三无状态。无目标、无规范、无远见。

  三是整合力不足。

  现在做市场讲究的整合资源,不能按照原来的传统思维来运作,需要的整合资源,全面发展。

  山东乳品业虽然之多,但是“精品”不多,需要市场的洗礼来淘沙。

  思路创新 亮剑精神

  山东乳品企业的营销思路整体来说不像蒙派的蒙牛、伊利那样,敢于突破,敢于创新,缺乏魄力和方法。分析一下山东的乳业格局就会发现,现已危机四伏。 

  9月17日,光明的德州二期分厂已经破土,这是光明在山东的第二个分厂。再加上蒙牛泰安厂、伊利平阴厂、维维临港厂、三元潍坊厂、完达山威海厂。这些乳业巨头在山东建厂有其战略意义,为了更好的全国布局。现在他们还没有回过头来细分市场,向下渗透。所以,还是有一定的机会,一旦等他们反过来攻击的时候,如果我们还没有准备,其后果可想而知。

  现在山东乳品企业要“以攻为守”,不能按部就班的做市场,从战略思维上突破,从营销精神上创新。

  一是产品力的创新。

  产品力包括很多内容,卖点、价格、包装、竞争、定位等,但最为关键的还是产品本身的“利益点”。从传统的4P来看,产品永远是第一位,产品不行,相当于巧妇难为无米之炊。

  伊利和蒙牛都能够叫的上的明星产品很多,金典、特仑苏、酸酸乳、优酸乳、舒化奶等,可是我们山东的乳品,没有能够拿得出手的明星产品,所以,在市场上面就没有竞争力。佳宝乳业是山东的代表,涉及产品很多,巴氏奶、灭菌奶、酸奶、含乳饮料、奶粉、速冻食品等,但是没有核心的产品。得益也是如此,从区域的品牌升级到山东泛区域品牌,但是没有核心产品,尤其是在商超看不到得益的产品群。虽然今年成为全运会的赞助商,据悉要推出新品,但是,如果没有一个长远的规划和营销,只能是昙花一现。其他的乳品企业更不用过多描述,基本上在做模仿,谈不上做品牌。

  佳宝、得益这类品牌要想实现突破,必须两条腿走路。主打自己的区域“新鲜”卖点,按照不同的人群需要,开发出多层次的巴氏奶和酸奶,满足山东区域消费者的需求。另外在常温奶方面,开发一款长线的“纯牛奶”,这款产品的作用是,一能达到带动销售,赚取利润;二是能够拓展市场,走遍山东,乃至走出山东,不受时间和地域的限制。在这方面,我们应该学习光明。光明原来说做新鲜产品,但是随着蒙牛、伊利的崛起,光明看到了危机,要想发展,必须走出华东,占据全国。所以,光明的郭总接收记者采访说道:光明要多架马车,齐聚前进,有了光明优+、莫斯利安常温奶的推出。

  其他乳饮料和花色奶企业,应该学习一下银鹭花生奶,坚持一个产品做,到要做到极致。而不是一味的做低档的模仿。


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共3篇)
*2009中国乳业的危与机 (2009-10-27, 中国营销传播网,作者:许云峰)
*中国乳业复兴的路径 (2009-09-24, 《新营销》,作者:闫芬)
*中小乳业五个必要的转变 (2008-05-09, 中国营销传播网,作者:杨旭)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-03-29 05:35:42