大客户管理有着科学性及一整套流程方法，如何对大客户进行管理，四步便可搞定：

　　筛选大客户

　　什么样的客户才是我们需要的大客户？是销售额高的？是毛利率高的？是资金势力雄厚的？还是经营场地面积大的客户是我们的大客户？我想这里没有一个标准来判断。因为虽然销售额很高，而毛利率很低，这不是我们所需要的大客户。我们把精力集中到他们那，只能赚到微薄的利润，甚至有一天他一翻脸，转投竞品处，同样是你的强劲对手。同样，毛利率高，但销售额低也不算是，那么面积大，资金实力雄厚也不能完全是我的大客户。在实际操作中，我们时常通过以下几种方法来鉴定大客户：

　　1、具有先进经营理念

　　2、具有良好财务信誉

　　3、销售份额占经销商大部份额的客户。

　　4、能提供较高毛利的客户。

　　这些客户是我们要重点关注的对象，也同样是我们要集中精力要服务好的客户。

　　在此我不得不提醒一下，大客户不是一成不变。今年是我们的大客户不代明年还是我们的大客户，小的客户可以通过扶持让其变成我们的大客户。

　　重点扶持

　　不同的客户有着不同的需求差异，只有掌握了这些差异，才能在以后的服务中做到对症下药，提供个性化的服务。一般对大客户的分析主要分析三个指标：

　　1、实力指标。实力指标包括客户的资金实力、网络资源、物流实力、社会关系、人力资源建设等指标。

　　2、能力指标。主要是指客户经营者的经营思路，管理水平，营销方法。

　　3、硬指标。包括客户的销售额及毛利水平。经营该客户的费用如何？管理成本等。

　　建立高效服务团队

　　从普通的售卖关系发展到客户服务关系，经销商在后期的服务支持上也要更上一个台阶。以前大家都有一个思想，销售是客户要做的事情，他卖出去他就产生利润，经销商的销售团队只服务到货品进仓，至于如何销售基本不管。

　　客户成了经销商的大客户，销售不在是客户一方的事情，而是要和经销商销售团队紧密绑在了一起，经销商出来提供质量过硬的商品同时也要给予销售培训支持，终端形象展示、人员培训、终端管理等方面支持。只有搭建了一支高效的团队，分工明确，和客户完全对接才是客户所需要的。

　　计划的执行

　　经销尚在掌握了大客户的特征后，就要开展有针对性的服务工作，只有帮客户切实的解决实际问题，大客户才能跟你拼天下。

　　对经销商而言，大客户管理实施计划主要可以从以下几个方面实行：

　　1、分析大客户哪个是大客户急需的？哪些是可以暂缓的。根据大客户实际需求给予专业指导。

　　2、计划的制定，这是帮助大客户的前奏，帮客户分析市场、分析竞争对手、分析客户本身。然后指定切实可行的计划，并将计划划分成不同阶段的目标，激励大客户超着目标前进。

　　3、计划的执行。计划制定出来，团队成员该如何分工（包括大客户的及经销商的），怎么实施计划，目标明确，责任到人。

　　4、总结分析。计划执行一段时间，计划运转的如何，可以同大客户共同来分析，总结经验。可以通过小组会议，培训等方式进行。

　　张文平：创思整合营销传播机构战略总监、注册策划师、资深培训师、实战派营销专家、终端管理专家、“突破”理论的创建者，被业界誉为“市场爆破专家”，系中国营销管理网、全球品牌网、中国营销传播网、中国总裁培训网、中华讲师网、《销售与市场》、等十几家专业杂志特约撰稿人或专家顾问团专家。擅长领域：门店经营管理、加盟连锁体系的建设、招商活动策划、实战销售培训。主讲课程：《门店可持续赢利能力打造》、《强势销售—门店业绩倍增销售技巧》、《经销商如何突破发展瓶颈》、《低成本营销成就中小企业》、《营销渠道建设与创新管理》、《打造金牌店长秘籍》。联系电话：13735436568　E-mail:hzzwp001@yaho.cn