爱尚的寂寞现状

　　东北市场一直都是福马派类产品的重点销售区域，在短短三个月内，爱尚就在该市场上站稳了脚跟。鉴于爱尚系列产品的利润空间远远高于原来的派类产品，很多经销商也曾经下狠心花了大价钱帮助企业做终端陈列、产品试吃、终端活动促销等等。但是，当终端认可度刚刚上升的时候，爱尚的产品供应链却出现了问题，刚刚打开的市场就这样开始慢慢萎缩

　　牡丹江的李经理曾经对爱尚满怀信心，在开始的铺货阶段，他一直觉得企业的运作思路很不错。但是到接受本刊记者采访时，他的遗憾之情溢于言表：经过2007年下半年的市场推广，大部分消费者都开始接受"爱尚"这个产品。虽然价位比较高，但无论是包装还是口感都相对好于传统蛋糕。因此，在2007年年底的时候，爱尚的月平均销售额能达到40万元左右。就在市场开始全面启动的时候，产品供给出现了问题。有时候是产品口味出现错误，比方公司给企业要的是椰子口味的，但往往货发过来是其他口味的。就这种问题李经理也曾经和企业主管部门沟通过多次，但企业给的解释是现在各地的货源都很紧张，尤其核心口味经常断货，所以只能让经销商尽量推其他口味了。

　　这种解释看似很有道理，但没有想到的是到2008年的时候，企业的市场维护人员和管理层开始频繁更换，在老客户还在大力铺货的时候，老客户的市场已经开始被新客户悄悄瓜分了。因为地方管理高层也在频繁更换，所以有冤情也不知该跟谁讲了。与此同时，产品供货不足的问题开始进一步恶化，10月份要的货，产品发过来大部分是6月份或者5月份声场的。而超市对进场产品生产日期要求比较严格，一般超过保质期1/3时间的产品要进场就会比较困难。而且随着消费者的视频安全意识越来越强，爱尚的动销速度开始减缓。到2008年的时候，又恰逢金融危机影响了部分消费者的消费心理，所以爱尚的市场就开始全面萎缩。现在每个月的销售额少得可怜。

　　如果说东北市场距离企业的生产基地较远，造成产品供货不足以至于整体市场难以支撑的话。大连市场则一度被福马作为全国核心城市市场在做，但是通过我们市场调查了解情况和牡丹江市场也差不多。现在整个大连市场在蛋糕类产品销售旺季，也只能一个月做十多万，好的时候也就是二十万左右。大连的于德全经理曾被福马评为全国十大优秀经销商。但是在谈到爱尚的时候，于经理只是摇了摇头，惋惜地说："关于这个产品我是觉得很遗憾，但是也不想再多说什么。"

　　江苏和浙江市场一项是高端产品的聚集区，也是爱尚推广的核心市场。扬州的李燕举与福马合作已经长达十几年，爱尚的出现曾经让他欣喜过，但现在对待爱尚的销量严重下滑，他也难以掩饰自己心中的遗憾。在谈到爱尚时，李经理说，爱尚销量下滑比较严重，特别是今年上半年，平均每个月的销售额是十几万，与往年同期相比下滑了40%左右。现在虽然进入销售旺季了，但是一个月平均也就能做20多万。

　　从以上几个核心市场就能看出爱尚的全国市场情况，从安徽、广东、浙江、湖南、湖北把包括河南、河北等全国休闲食品主销区的整体调查情况来看，爱尚在全国市场的大面积下滑已经成为一个不争的事实。

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爱尚非蛋糕，无意义的差异化也有意义 （2009-08-05, 《销售与市场》2009年第8期，作者：叶茂中）